Средний уровень вербовочной уязвимости – пятьдесят на пятьдесят. Вы либо можете склонить человека к сотрудничеству, либо нет.
Низкий, или проблемный, уровень вербовочной уязвимости. Попробуйте завербовать каких-нибудь олигархов. При низком уровне вербовочной уязвимости на человека тратится больше времени.
Чем ниже уровень вербовочной уязвимости, тем сложнее задача, тем длиннее период разработки вербовочного подхода.
Первичная информация о человеке:
• от его друзей и знакомых;
• в ходе непосредственного общения;
• наблюдая за его действиями и поступками;
• по опубликованным (его или о нем) статьям, письмам, докладам.
Обратить внимание на человека заставляют:
• его маленькие и большие неудачи;
• политические симпатии;
• информированность;
• оброненные замечания и высказывания;
• проявляемая экзальтация (увлеченность);
• недовольство;
• необычное поведение (заторможенность, разгульность и т. д.);
• национальность;
• религиозность;
• место постоянной или временной работы и др.
Домашнее задание
Посмотрите на человека и мысленно определите уровень его вербовочной уязвимости. Не нужно делать замысловатые упражнения – мы двигаемся от простого к сложному. Вы смотрите на человека и определяете, сможете ли подойти к нему, поговорить одну-две минуты и расстаться. Например, подходите к девушке, берете номер телефона и уходите…
Для начала выберите незнакомого человека, с которым легко можно войти в контакт, например сверстника. И для себя определяете, что у него высокий уровень вербовочной уязвимости, он вошел со мной в контакт.
Сделайте несколько подходов к среднему уровню вербовочной уязвимости.
Глава 15. Способы и модели вербовки
Одним из приемов снижения значимости человека в наших глазах и тем самым повышения собственной уверенности при подходе к человеку является работа с субмодальными характеристиками.
Когда вы беседуете с более статусными людьми, они воспринимаются больше, ярче и объемнее. А что если мы понизим статус этого человека, поменяв его у себя в субмодальных характеристиках? Представьте, что этот человек не большой, а маленький, как карлик, да еще с огромными ушами…
Если почувствовали, что с человеком сложно общаться, то начинайте работать с субмодальностями. Это один из способов повысить свою уверенность и понизить уверенность оппонента.
Еще очень важно ваше метасообщение – то сообщение, которое вы излучаете невербально как вербовщик. Представьте, что вы смотрите на малыша, катающегося на качельках, и вам нужно с ним поговорить. Как вы думаете, какое у вас будет метасообщение?
