Кофейня без франшиз. Руководство по открытию уникальной кофейни | страница 44
5. Какой поставщик будет максимально полезным
Выбирая поставщика, опирайся на количество задач, которые он готов помогать тебе решать:
• предлагает не просто широкий ассортимент, а идеи необычных сочетаний в коктейлях – поставщик берет на себя функцию старшего бармена;
• продает не только по хорошей цене, но и берет на себя доставку до двери – поставщик выполняет функцию логиста;
• менеджер не просто присылает на почту обновленный прайс и бланк заказа, но предлагает такой способ заказа, который удобен тебе – поставщик выполняет задачу администратора.
6. Сколько позиций меню достаточно
Есть два противоположных мнения на этот счет:
1. чем меньше, тем лучше;
2. чем больше, тем лучше.
Обе стратегии хороши в разных заведениях. Определи свою концепцию.
Первая стратегия близка к street retail или островкам в ТРЦ:
Вторая стратегия – для тех заведений, которым важно иметь немного посетителей, но с высоким средним чеком:
Первое меню Coffee Molly
В 2015 году меню состояло из 4 классических кофейных напитков: эспрессо, американо, капучино, латте. Цены были максимально низкими, так как я думала, что конкурирую с кофейными аппаратами. Рядом со мной в шаговой доступности стояло 3 аппарата. Через полгода стало очевидно, что мои конкуренты – кофейни «выходного дня», то есть заведения, которые гости посещают после работы или в конце недели. Поэтому цены нужно было повысить, а меню расширить, чтобы вызвать доверие и близость к ожиданию. Люди увереннее покупали напиток чуть дешевле, чем они берут в классической кофейне.
90% тех, кто пили кофе из автоматов, продолжили им пользоваться, а вокруг моей кофейни сформировалась другая аудитория, которая специально приходила с других этажей бизнес-центра.
Больше позиций – не значит лучше! Для концепции кофейни это верно на 100%.
Исследования Колумбийского университета показали, что предложение избыточного количества возможностей приводит к снижению конверсии в 10 раз.
Для исследования был проведен эксперимент: напротив продуктового магазина поставили стенд, на котором по очереди выставляли два набора джемов: из 6 и 24 сортов. Каждый час наборы меняли. Сначала процесс шел по «классической теорией» маркетинга: в те часы, когда предлагалось 24 варианта, их остановилось продегустировать 60% испытуемых, а набор из 6 вкусов заинтересовал только 40%.
Но когда стали анализировать прибыльность каждой стратегии, то получили непредсказуемый результат. Испытуемые, обратившие внимание на предложение из 24 сортов, совершили покупку только в
