Если вы сомневаетесь, то, возможно, лучшей стратегией будет просто позволить другому человеку доминировать в разговоре. Расслабьтесь и начните разговор, понимая, что вы можете потратить несколько долгих минут на обсуждение посторонних вопросов, перед тем как перейти к делу. И тогда позвольте вашему собеседнику решить, когда для этого пришло время. Инициируйте общение, игнорируйте ваши инстинктивные реакции и прислушивайтесь к получаемым сигналам.
Как и в случае телефонных звонков, стандартное количество социального контента в электронных письмах различается в разных культурах. Если вы принадлежите к культуре, в которой нормой является большое количество социального контента, ваши ориентированные на задачи коллеги могут подумать, что вы занимаетесь болтовней. Если же вы принадлежите к культуре, в которой принято сразу переходить к сути дела, ваши электронные письма могут восприниматься как грубые или даже агрессивные. Так же, как и в случае телефонного разговора, позвольте вашему партнеру доминировать в общении. Исследования показывают, что чем больше вы копируете стиль электронных писем вашего партнера, тем с большей вероятностью вы получите от него позитивный ответ[25].
Ярослав Боковский, польский менеджер, работавший в IT-департаменте французской транснациональной корпорации Saint Gobain, поделился со мной простым и эффективным примером того, как следовать этому правилу:
«Когда я собирался делать доклад на конференции в Индии, я заметил, что в электронных письмах, получаемых мной от организаторов, всегда присутствовала короткая и дружеская, хотя и формальная, преамбула, типа: “Добрый день. Надеюсь, вы получили это письмо будучи в добром здравии и хорошем настроении”. В Польше мы, конечно, никогда не начинаем письма таким образом, но я подумал: “Почему бы и нет?” и ответил так же».
Когда вы работаете бок о бок, предварительное общение перед деловым разговором может происходить более естественно, чем при использовании телефона или электронной почты. Но если вы заняты и пытаетесь эффективно потратить свое драгоценное время, очень важно понимать, когда его следует инвестировать в долгие дружеские беседы, а когда нужно сразу переходить к делу. Вы можете подумать, что сэкономили несколько минут, прекратив пустую болтовню, но потом это может обернуться большой потерей времени из-за того, что вы заранее не создали необходимых социальных связей.
Мне привели забавный пример такой ситуации, когда я проводила первое из нескольких занятий для группы высших руководителей корпорации New York Stock Exchange Euronext. Когда я рассказала про шкалу Доверия, Сара Тибоун, женщина, занимающая один из высших постов в компании, громко произнесла: «Динь, динь, динь!» Я повернулась к Тибоун, и она сказала мне с сильным нью-йоркским акцентом:
