Использование электронной почты может быть особенно проблематичным, если вы пытаетесь установить контакт с человеком, которого не знаете. В «культурах задач» обычная практика – посылать электронные письма людям, с которыми вы никогда не встречались. Но в «культурах отношений» люди часто не отвечают на электронные письма от незнакомцев.
Стратегия, которую вы можете применить для установления контакта с незнакомым вам человеком, – использование «васты», что в свободном переводе с арабского означает что-то вроде «связей, дающих вам преимущество», «отношений, придающих вам влияние» или «тех, кого вы знаете». Дана Аль-Хуссейн, менеджер из Иордании, работающая в компании L’Oréal, объясняет эту концепцию:
«Хорошие личные отношения – это самый важный фактор при работе в арабском мире. Если у вас нет отношений, не посылайте незнакомым людям электронные письма ни с того ни с сего. Используйте вашу сеть связей, чтобы найти «васту» – кого-то, кто знаком с человеком, с которым вам нужно установить контакт, и попросите, чтобы он сделал короткий звонок и представил вас лично. Друг вашего друга может чудесным образом облегчить первый шаг в установлении личных контактов».
Если вы будете использовать такой подход, то, скорее всего, обнаружите, что ответы на ваши электронные письма приходят быстро.
Кроме того (неважно, пользуетесь ли вы телефоном, электронной почтой или встречаетесь лично), внимательно отнеситесь к тому, сколько времени вы уделяете разговору на общие темы перед тем, как обсуждать дела.
Почти в каждой культуре, когда вы звоните по телефону, вы, как правило, начинаете разговор с каких-то посторонних тем. Различия между культурами состоят в длительности подобных бесед, предваряющих деловую часть. Общее правило таково, что чем больше общество ориентировано на отношения, тем длиннее разговор на общие темы. Если австралиец может потратить примерно минуту на подобный разговор с коллегой, то мексиканец, скорее всего, потратит на это несколько долгих минут.
В обществах с сильным упором на отношения, как это имеет место во многих африканских и ближневосточных культурах, баланс между разговором на общие темы и деловым разговором может заметно смещаться в сторону первого. Шелдон Блейк хорошо это узнал после нескольких лет работы в Джидде, Саудовская Аравия:
«Если мне нужно обсудить деловые вопросы с саудовским клиентом или с другим человеком, с которым я давно не беседовал, я позвоню ему сегодня просто для того, чтобы восстановить контакт. Было бы неудобно, и мой собеседник, вероятно, счел бы это резким или неуместным с моей стороны, сразу звонить для обсуждения деловых вопросов, с учетом того, что мы долго не общались. После того как мы хорошо поговорим и восстановим контакт, я могу спустя несколько дней позвонить снова и на этот раз поговорить о делах. Это считается уважительным подходом в саудовской культуре».
