Рой Хуа, профессор Гарвардской школы бизнеса, проводя исследования с участием китайских и американских руководителей из различных отраслей промышленности, просил их назвать до двадцати четырех важных членов их профессиональных сетей – как из их собственных, так и из внешних организаций. Затем участников опроса просили определить степень, до которой они могли бы поделиться с этими людьми своими личными проблемами и трудностями, а также надеждами и мечтами. «Ответы выявили готовность зависеть от другого человека и его действий, основанную на аффективных факторах». После этого участников просили определить степень, до которой они могли бы положиться на данного человека в том, что касается знаний и компетентности, необходимых для выполнения работы, за которую он взялся. Результаты ответов выявили готовность к зависимости от другого человека, основанную в большей степени на когнитивных факторах[21].
Исследование показало заметные различия между американскими и китайскими респондентами. Хуа обнаружил, что американцы в деловых отношениях проводили резкую границу между когнитивным и аффективным доверием. «Этот результат объясняется историей и культурой, – говорит Хуа. – США имеют долгую традицию отделения эмоций от дела. Смешение этих двух факторов считается непрофессиональным и чреватым конфликтом интересов».
Китайские менеджеры объединяют две формы доверия. Как об этом говорит Хуа, «у китайских менеджеров наблюдается более сильная взаимосвязь между аффективным и когнитивным доверием. В отличие от американцев, китайские менеджеры, вероятнее всего, наладят личные контакты и создадут аффективные связи при наличии существующих деловых или финансовых связей». Одно из следствий этого факта состоит в том, что для китайского менеджера, работающего с американцами, их культурная предрасположенность отделять когнитивное доверие от личного может выглядеть как неискренность или нелояльность.
В ходе исследовательского проекта мы вместе с моей давней коллегой Элизабет Шен интервьюировали Джин Рен, тридцатипятилетнюю китаянку, работавшую менеджером по продажам. Рен была шокирована тем, как мало значат личные отношения при работе в США. «В Китае, – сказала нам Рен, – если мы вместе обедаем, мы можем построить отношения, которые выльются в нашу совместную деятельность. Но здесь в Хьюстоне это так не работает».
Рен не собиралась заводить дружбу, когда в спортивном зале она случайно познакомилась с Джебом Бобко:
