«Там была живая музыка и огромное количество еды из региона Тяньцзинь, откуда был родом владелец китайской компании. Это был отличный ужин, во время которого мы имели возможность пообщаться. Мы развлекались и не говорили о делах. Несколько раз мы произносили тосты в честь друг друга, выражая взаимное уважение и радость по поводу начала долгосрочного сотрудничества. Мы много смеялись – а некоторые из нас много выпили.
В следующий понедельник мы возобновили переговоры, и готовность китайцев сотрудничать существенно изменилась. Теперь они были полны энтузиазма и вели себя открыто, и мы стали хорошо работать вместе, как одна команда. Мы смогли достигнуть очень хорошего прогресса за вторую неделю нашего пребывания в Китае».
И швейцарцы, и китайцы понимают важность доверия в деловых отношениях – но они делают очень разные подсознательные предположения о том, как создается это доверие.
Доверие из головы, доверие из сердца
Составьте быстрый мысленный список из пяти-шести человек, которым вы доверяете, – людей из различных сфер вашей жизни. Этот список может включать в себя близких вам людей, таких как ваша мать или супруга, но может также включать бизнес-партнеров, клиентов или поставщиков. Затем минуту подумайте, как именно у вас возникло доверие к каждому из этих людей. Какие события привели к тому, что вы стали им доверять?
Вы можете заметить, что типы вашего доверия по отношению к разным людям сильно различаются. Различия могут быть сложными, но существует одно простое разграничение: доверие может быть когнитивным или аффективным.
Когнитивное доверие основывается на вашей уверенности в профессиональных достижениях, умениях и надежности другого человека. Это доверие рождается из головы. Оно часто возникает в результате деловых отношений: мы работаем вместе, ты делаешь свою работу хорошо и тем самым показываешь, что ты – надежный, приятный в общении, последовательный, умный и откровенный человек. Результат: я тебе доверяю.
Аффективное доверие возникает из ощущения эмоциональной близости, эмпатии или дружбы. Это доверие рождается из сердца. Мы вместе смеемся, вместе отдыхаем и видимся в неформальной обстановке, поэтому я чувствую к тебе привязанность или эмпатию, и уверен в том, что ты чувствуешь ко мне то же самое. Результат: я тебе доверяю.
Во всем мире дружба и личные отношения строятся на аффективном доверии. Если бы вас попросили объяснить, почему вы доверяете своей матери или супруге, вы, вероятно, использовали бы аргументы, относящиеся к аффективному доверию. Но источник доверия в деловых отношениях немного сложней.
