3. Экономят на упаковке бизнеса. Если бизнес специфичный, отказ от упаковки – это грандиозная ошибка. Гостиницы, рестораны, автомойки и автостоянки понятны всем и каждому. А что ты знаешь об обслуживании лифтового оборудования? О сетях вендинговых аппаратов? О производстве каких-нибудь высокотехнологичных штуковин? Об инновационных разработках? О продаже на тендерах лабораторных реактивов и таинственных химических веществ? Любой из этих бизнесов может быть очень интересным и доходным, но все они слишком непонятны, чтобы заинтересовать Покупателя. И если не подать их преимущества доступно по максимуму, продать их будет очень сложно.
Не предоставляют информацию о прибыли, доходах, поставщиках и т. п. даже после внесения задатка. Любая закрытость от Покупателя всегда грозит срывом сделки. Даже притом, что в большинстве случаев Продавец не старается обмануть, а просто не хочет раскрывать свои маленькие хитрости. Определенный резон в этом есть, но нужно все-таки стараться отталкиваться от адекватности конкретного Покупателя.
5. Отказываются идти на компромисс (рассрочка, тестовый период, торг по цене).
Дмитрию нужно было срочно продать свой бар перед новогодними праздниками. Он хотел выручить 2,5 миллиона рублей – именно эта сумма была ему нужна немедленно. На наш взгляд, цена была сильно завышенной. Но тем не менее мы расстарались и чуть ли не в самый канун Нового года отыскали Покупателя, готового без промедления купить бар за 2 миллиона, чтобы сделать новогодний подарок сыну.
Но Дмитрий не хотел уступать, и у него были на то две веские причины. Во-первых, он, хоть и понимал, что цена сильно завышена, считал, что именно его бизнес стоит о-о-очень дорого и Покупатель обязательно найдется. Во-вторых, Дмитрию требовались конкретно 2,5 миллиона! Они нужны были ему так или иначе, а вариантов «иначе» не было – только продажа бара.
Но Покупателя все это, в общем-то, не касалось. У него ведь тоже был определенный лимит «подарочного фонда». И он просто нашел бы что-то другое в рамках той суммы, которую был готов потратить. Покупатель озвучил свое последнее предложение – 2,2 миллиона, но Дмитрий был непреклонен – 2,5! И обязательно до Нового года! Сделка не состоялась.
Прошло время, и Дмитрий в январе снизил цену до 2,3 миллиона, в марте до 2 миллионов, в апреле мы продали бар за 1,5 миллиона – и то в рассрочку. Срочность как-то отпала сама собой. Может быть, Дмитрий все же изыскал другой способ добыть деньги, а может, дело не в срочности, а в его эго и нежелании соглашаться на синицу в руках?
