103. Как можно выделиться среди нескольких конкурентов, чтобы получить заказ, если мы предлагаем примерно одно и то же?
Сделайте так, чтобы клиент проводил с вами больше времени. Этим вы создадите для себя преимущество перед конкурентами. С пультом дистанционного управления сделки не выигрываются.
Если у клиента метод принятия решения определен нечетко, то у него в этом процессе будут возникать вопросы, сомнения, пожелания. Выиграет тот, с кем он будет их обсуждать.
Между продавцом и покупателем всегда стоят барьеры – чем больше времени вы проводите вместе, тем меньше их останется.
Если клиент выделил время для дополнительного разговора, дополнительной презентации, встречи и т. п. – похоже, вы ему нужны. Бывает так, что компания клиента заинтересована в контракте больше, чем вы. В этом случае надо чаще общаться, получать информацию, дружить, показывать, где еще вы выполнили сходный заказ. Не теряйте контакт.
Разделите цикл продажи на маленькие этапы и на каждом из них добивайтесь конкретной цели – это шаги на пути к заключению сделки.
Если вы внимательно выслушали клиента и затем изложили ему свое понимание его проблем и потребностей (даже не упоминая о ваших продуктах и услугах), вы сделали первый шаг к успеху.
Если вы выяснили, каковы ожидания и опасения клиента – это еще один шаг вперед.
Если вы состоянии предъявить доказательства и гарантии, то продолжаете продвигаться к заключению сделки и т. д.
Ведите себя так, будто вы уже получили заказ. Не говорите: «Если выберете нас, тогда мы сделаем то-то и то-то», говорите, как будто вас уже выбрали: «Сначала мы сделаем это, потом это».
Если вы как профессионал знаете, что лучше для вашего клиента, а он просит вас продать ему что-то другое, обсудите это с клиентом.
