Если покупатель действительно нашел по более низкой цене продукт (услугу), не уступающий по качеству вашему, а вы цену снижать не можете или не хотите, отпустите его. И одновременно скажите: если что-то пойдет не так, вы будете рады встретиться с ним вновь.
99. Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы сделаем хороший бизнес, снизив для него цены?
Действительно, иногда покупатель говорит именно так. Однако вдумайтесь – это не совсем логично. С одной стороны, он хочет иметь с вами дело: возможно, у вас лучше сервис, доставка, качество. Но тогда почему бы ему не заплатить за все это? Обратите внимание клиента на данное обстоятельство. Например, спросите его, почему он хочет сотрудничать именно с вами. Потом объясните, что вы с ним равны – если вы предлагаете больше, чем конкуренты, то хотите, чтобы вам и заплатили соответственно. Ваша цель – отстаивать качество и сервис, предоставляемые вашей компанией. Снова и снова говорите о ее приверженности этой стратегии. Демонстрируйте хорошее деловое чутье.
Можно, с долей иронии, предложить клиенту следующее: вместо того чтобы вам опускаться до цены конкурента, почему бы не попросить последнего подняться до вашего уровня качества, гарантийного сервиса и технической поддержки, сохранив при этом низкую цену.
100. Может ли наш конкурент продать крупному клиенту что-то ниже себестоимости?
Всамом деле, такое бывает крайне редко, но встречается, когда какая-то компания вдруг начинает осознанно работать в убыток. Подобное происходит, если у нее есть для этого действительно очень веские причины.
Например, компания хочет сделать пробный проект, чтобы его можно было показывать потенциальным покупателям как пример успешного проекта, а затем тиражировать, зарабатывая уже на следующих клиентах.
Возможно, компанию выставили на продажу и нужно показать большой оборот потенциальным инвесторам.
Когда компании не хватает оборотных средств на другие, более прибыльные проекты, вместо того чтобы брать кредит в банке, она может взять с клиента предоплату за поставку по цене ниже себестоимости с условием двухмесячной задержки поставки, получая возможность «прокрутить» эти деньги.
Некоторые работают в убыток, чтобы вытеснить конкурентов. Когда через три – шесть месяцев конкуренты уйдут с рынка, они повысят цены и заработают на этом.
101. Как отличить дежурную попытку клиента поторговаться от реальной дороговизны нашего предложения?
По напору, по тональности, по формулировке и многим другим моментам. И надо понять: принципиально это для клиента или нет. Просто чуточку потяните с ответом, и вы поймете, насколько это важно для покупателя.
