17. Скажите о том, к каким последствиям может привести желание клиента сэкономить. Покупатель обычно считает, что в том, чтобы сэкономить на покупке, и состоит окончательная выгода. На самом деле в большинстве случаев это не так. Иногда экономия на покупке полностью, а то и в двойном размере, поглощается накладными расходами. Ваша цель – заставить покупателя задуматься. Ведь вы хотите, чтобы он принял правильное решение.
Пример
«Г-н Потенциальный Клиент, экономия на покупке действительно принесет вам прибыль или будет поглощена большими накладными расходами внутри вашей организации?»
Резюме. Не обращайте особого внимания на формулировки в примерах. Все, что от вас требуется, это отстаивать свои качество, сервис и поддержку клиента. Если клиент забыл, что вы для него сделали ранее, напомните ему об этом. Если он недооценивает значение услуг, продемонстрируйте их ценность. Продавайте ценность, которая есть в вашем распоряжении.
97. Что делать, если клиент говорит, что у него нет денег?
Выясните, не остается ли у него часть денег, выделенных на другие продукты и услуги. Как правило, предложение обдумать это поощряет клиента на перераспределение средств.
Пример
«Г-н Покупатель, в моей практике были случаи, когда у людей находились средства, если они были убеждены, что идея того стоит. Подходит ли это к вашей ситуации?»
Вы сможете обнаружить, что в принципе средства найти можно, но у покупателя есть другие причины для сомнений. Однажды авторы применили к потенциальному клиенту данную стратегию, и он согласился, что деньги достать можно. Клиент рассказал, что его мучает на самом деле – он не хочет признаваться боссу, что не предусмотрел в бюджете затраты на тренинг и образование. То, что в начале выглядело как возражение по цене, оказалось в ряду совершенно других обстоятельств. В вышеприведенном случае мы решили использовать другой подход и запланировали первый тренинг на следующий бюджетный период. Это было возражение, связанное с выбором времени и со спасением репутации, а не возражение по цене.
Узнайте, когда будет планироваться следующий бюджет, и постарайтесь туда вписаться.
Творчески пользуйтесь условиями, которые предоставляет ваша компания (рассрочка, лизинг, бартер и др.).
Попробуйте снизить качество услуг, чтобы вписаться в финансовые рамки покупателя.
Постарайтесь переключить внимание покупателя с того, сколько ему будет стоить продукт, на то, что он с этого получит.
