13. Говорите про риск, заключенный в дешевизне. Убедите покупателя, что более дешевая альтернатива может нанести вред его бизнесу.
Пример
«Г-н Покупатель, учитывая ваш имидж и репутацию на рынке, что представляет для вас больший риск: заплатить чуть больше, чем вы ожидали, или получить меньше, чем вам нужно для достижения желаемых результатов?»
В данном примере «заплатить меньше» ассоциируется с «получить меньше». Если клиент поскупится, то может запятнать свою репутацию.
14. Подчеркните различие между тем, за что хочет заплатить клиент, и тем, что ему действительно нужно. Когда вы используете эту технику, то взываете к деловой хватке покупателя. Вы хотите, чтобы он признал, что его ожидания могут быть нереалистичными и, возможно, ему стоит пересмотреть свою позицию.
Пример
«Г-н Покупатель, соответствует ли то качество (продукта, услуги, доставки и т. д.), за которое вы хотите заплатить, тому, что вам действительно нужно, чтобы как следует выполнять свою работу?»
На самом деле вы спрашиваете: имеет ли смысл предлагать все, что ему нужно, с минимальными для него затратами. Кроме того, вы спрашиваете, возможно ли такое, по его мнению.
15. Согласитесь с замечанием о высокой цене и обратите его в свою пользу, переформулировав возражение. Пусть высокая цена станет причиной, по которой надо купить ваш продукт. Хотим предупредить желающих использовать этот метод. Во-первых, попрактикуйтесь в этой технике пару раз. Добавьте несколько пауз и не торопитесь. Есть шанс ответить непочтительно – остерегайтесь этого. Во-вторых, после того как вы использовали замечание в своих интересах, необходимо наглядно показать преимущества для клиента, чтобы обосновать то, что вы сказали. Не стоит полагать, что, использовав замечание должным образом, вы уже склонили покупателя на свою сторону. Подтвердите это фактами.
Пример
«То, что цена вас волнует, может означать, что ваши доходы не так велики, и вы должны сотрудничать с нами, так как наш продукт создан именно для того, чтобы увеличить ваш доход».
16. Объясните, что содержит разница в цене. Признайте, что ваша цена чуть выше, и снова назовите все преимущества и выгоды для клиента – это затмит вопрос о цене.
Пример
«Да, вы правы, мы чуть дороже. И благодаря этому мы можем предоставить все те дополнительные преимущества, о которых вы мечтали!» Здесь следует перечислить все потребности и желания покупателя и указать, что ваши продукты им соответствуют.
