Техника продаж крупным клиентам | страница 55

Обувь. Предпочтительны туфли на среднем каблуке. Модель туфель должна соответствовать деловому стилю костюма. Спортивная обувь недопустима. В зимний период необходима сменная обувь.

Прическа. Выбирается с учетом фигуры и типа лица, для деловой женщины это стрижка или аккуратно уложенные, собранные волосы.

Макияж. Сдержанный. Использование косметики неброских цветов. Нельзя злоупотреблять духами, дезодорантами. Запах духов должен быть едва заметен, а сами духи – изысканными и тонкими.

Маникюр. Ухоженные руки, допустим лак на ногтях неяркого цвета.

Аксессуары. Аксессуары помогают придать внешнему облику шарм. Цветной платочек (но не цветастый), брошь, фигурная заколка, оригинальный поясок – эти и другие детали женского туалета придают индивидуальность, но следует учитывать, что основной принцип выбора украшений – умеренность.

Главное в культуре внешнего облика – чувство меры, вкус и целесообразность.

Учтите, что мы не всегда относимся к нашему времени как к полноценному ресурсу. Чаще, чем деньги, выбрасываем время на ветер, хотя разница небольшая. Кому принадлежит ваше время? Вашим лучшим клиентам. Кто ваши лучшие клиенты? Сколько они вам (в процентах) приносят доходов? А сколько вы им (в процентах) уделяете времени?

Используйте платные консультации для фильтрации «случайных клиентов». Не бойтесь этого: кто не хочет заплатить мало для уяснения деталей, тот не будет заказывать серьезный проект.

Когда дела у вас идут плохо, лучше организовывать встречи, чем ничего не делать, и, конечно, в этом случае не стоит даже заикаться об оплате. А если работы у вас и так много, подумайте, какие встречи для вас наиболее интересны и перспективны. Остальные сделайте платными.

Реальным клиентам объясните, что плата за анализ, оценку, планирование взимается из последующей платы за услугу. Назначьте минимальную ставку для встреч и оценок. Клиент должен понимать, что вы на данном этапе не зарабатываете деньги, а просто отделяете серьезных и конкретных клиентов от тех, кто просто наводит справки.

Продавайте «время для встречи» вместе с консалтингом – ваш клиент должен почувствовать, за что он платит. Никогда не берите деньги за «время в пути», подготовку и т. д. Если это почасовая оплата, говорите только о времени, которое вы провели у клиента.

Можно ввести следующую практику: первые встречи бесплатные, если они проходят на вашей территории, и платные, если вы ездите к клиенту. Какой бы тактики вы ни придерживались, применяйте ее в непринужденной манере, без желания поставить себя выше клиента.