Результаты эксперимента Хуанг проливают свет на процессы, которые раньше казались необъяснимыми и загадочными. Она обнаружила, что на ранней стадии проекта инвесторы фокусируют внимание на двух моментах. Во-первых, доступная информация. Ту, что они могут найти в бизнес-планах предпринимателя — финансовые и стратегические отчеты, анализ конъюнктуры рынка и любые другие цифры в красивых таблицах. На этом этапе они аналитически оценивают перспективность проекта. Во-вторых, впечатление от встречи с предпринимателем. Готовы ли они довериться этому человеку? Похож ли он на человека, который сможет привести компанию к успеху? Вызывает ли он чувство уверенности? Эту информацию невозможно найти в таблицах. Это этап, на котором в игру вступают эмоции и интуиция.
«Я так принимаю решения… Доверяюсь внутреннему чувству… Ты должен верить тому, что кажется правильным, и я не разу не пожалел, что выбрал этот путь», — рассказал один из инвесторов Хуанг. «Ты сразу понимаешь, что к чему. Иногда тебе достаточно пяти секунд в обществе предпринимателя, чтобы составить свое впечатление о нем», — поделился другой инвестор. В отличие от ригидных экспертов Тедлока, эти бизнес-ангелы не пытались принять решение на сознательном уровне. Они прислушивались к своим ощущениям, как эмоциональным, так и физическим. Хуанг говорила, что один из инвесторов признался ей: «Я инвестирую в проекты, от которых у меня все переворачивается внутри».
Хуанг рассказала мне, что инвесторы наиболее склонны поддерживать проект, который вызывает симбиоз аналитических данных и эмоциональных ощущений. В идеальной ситуации, по ее мнению, Бизнес-ценность + Впечатление от предпринимателя = Решение. Но в этой формуле есть один существенный недостаток: инвесторы ищут проекты, которые способны принести большую прибыль, и возможности, которые пока не видят другие. Но когда бизнес-план проекта безупречен и перспективен, а предприниматель одним своим видом вселяет веру в успех, любой будет готов вложиться в него. Чтобы оказаться первопроходцем, нужно искать не столь очевидные варианты. Иногда это означает выбор проекта, который не вписывается в формулу выше, в котором существует конфликт рационального и эмоционального впечатления от встречи с возможным партнером. Что из этого важнее? Большинство инвесторов ставят харизму предпринимателя выше сухих бизнес-планов. Один из них так описывает свою стратегию: «Я работаю с неограненными алмазами. Иногда проекты настолько нелепы, что действительно могут сработать, если за ними стоит правильный человек, способный превратить их в настоящий бриллиант». Другой инвестор выразился более прямолинейно: «Мне плевать на финансы… на бизнес-план. Только личность самого предпринимателя имеет значение. Мои самые успешные сделки обусловлены внутренними ощущениями… Когда я доверяюсь своему впечатлению о человеке и забываю обо всем остальном».
