И на этих словах меня буквально «вбрасывают» в кабинет и действительно кладут на стол бумаги. Я начинаю знакомиться с хозяином кабинета, говоря, что это очень приятно. И что-то о том, что я здесь в первый раз и мне очень понравилось, как хорошо и грамотно все организовано. Каждый раз позитивные слова я подкрепляю жестом в сторону нашей папки с документами. Потом начинаю негативную речь и маркирую жестом папки конкурентов: «Потому что иногда заходишь в бизнес-центры, а там полнейший бардак. Пытаешься сориентироваться и понимаешь, что ты окончательно потерялся, – направляю жесты на «вражеские» папки, – ты в полной растерянности, так как не понимаешь, как можно так безответственно конструировать здание».
И опять перехожу на позитив: «У вас же тут – логичная структура здания, все продумано и отлажено, и т. д.» – все слова с положительным оттенком, комплименты и позитивные фразы щедро сыпались жестами на наши материалы. И завершила я словесную тираду контрольным высказыванием: «Знаете, когда все хорошо организовано, то легко принимать хорошие решения».
Я выдохнула и села в сторонку. Но буквально в течение следующей минуты произошло невероятное: хозяин кабинета взял стопочку бумаг конкурентов и со словами «чтобы она нам не мешала» убрал ее в нижний ящик письменного стола. Разговор сразу завязался, и переговоры в результате прошли очень успешно.
Маркирование с помощью интонации
Как вы, наверное, уже догадались, маркирование жестами невозможно произвести по телефону или если руки у вас чем-то заняты (скажем, вы врач-стоматолог). В таком случае нам на помощь приходит интонация голоса.
Конечно, возможностей у маркирования интонацией меньше. Скажу более, они ограничены лишь созданием позитивно-правильной атмосферы в аудитории. Потому что все выделенные голосом слова будут просто отфильтровываться бессознательным как особенные, но прилагаться к какому-то объекту или субъекту не будут.
Вы можете за счет выделения слов интонацией создать хорошее настроение, ощущение легкости и приятности, создать определенное состояние, которое будет «витать в воздухе».
То, как чувствует себя коллектив, в каком расположении пребывают участники переговоров, ваши клиенты, партнеры, руководители, ученики и т. д. – это очень важно! Подчеркивая голосом «приятные» слова: удовольствие, нравится, счастье, радость, вдохновение, мотивация, энергия, доверие и т. д., вы можете окружить себя эмоционально благоприятной атмосферой и создать нужную вам обстановку.
