• С чего ты взял, что наши отношения после этого улучшатся? (на просьбы, советы требования.)
• С чего ты взял, что, получив ответ на этот вопрос, ты добьешься справедливости? (на вопросы.)
8. Прием «Цель — Выгода — Польза».
Вопросы, направленные на поиск, прояснение цели, намерения нападающего (для чего? к чему? с какой пользой? с какой выгодой? с какой целью? ради чего? во имя чего?). Один из трех способов Гарвардского метода ведения переговоров. Помнить про «заезженный» вопрос «зачем?».
Возможные варианты ответов:
• С какой целью (для чего? к чему? ради чего? с какой выгодой для себя?…) вы мне это говорите?
• К чему вы спрашиваете меня об этомименно сейчас?
• Ради чего (для чего, к чему…) вы мне говорите об этом?
• Какую цель преследуете?
• Когда ты это говоришь (просишь), чего ты хочешь на самом деле?
• Когда ты это говоришь (просишь), какой интерес стоит за этим на самом деле?
• Чего вы хотите?
• Чегоконкретновы хотите?
• Чего конкретновыхотите?
• Каким, с вашей точки зрения, должен быть итог нашего разговора?
• Какой итог нашего разговора тебя устроит?
• Представь, что мы уже поговорили… Какой итог нашего разговора тебя устроит больше всего?
• Каким вы видите идеальный результат нашего разговора?
9. Прием «Разделение ролей».
Уточнять, кто, в какой роли в данный момент твой собеседник и ты сам: родитель, начальник, студент, продавец…
Возможные варианты ответов:
• Вы сейчас говорите (интересуетесь, просите…) как кто?
• Вы сейчас говорите со мной как с кем?
• Вы сейчас говорите как директор или как (человек, сочувствующий, психотерапевт)?
• Вы сейчас со мной говорите как с директором или как … с кем?
• Как человек я вам сочувствую, а как ваш руководитель — откажу в силу следующих причин…
• Давайте поговорим на равных…
• Предлагаю поговорить как (как друзья, как коллеги, как начальник с подчиненным…).
10. Прием «Противоречие».
Медленно говорим о себе и своих особенностях, привычках, пристрастиях, убеждениях вместо фразы «Это не так». Далее уходим в договоренность, и (или) разрыв, и (или) просьбу, и (или) совет, и (или) перевод на другую тему.
Возможные варианты ответов:
• Это противоречит моим собственным представлениям обо мне (о моей работе, семье…).
• Ваши догадки противоречат моим собственным мыслям обо мне (о моей работе, семье…).
• Ваши догадки противоречат моему видению этой ситуации…
• Это противоречит реальному положению дел (фактам, здравому смыслу…).
• Это противоречит фактам.
• Это противоречит здравому смыслу.
