Благодаря этому ответу на манипуляцию «А кстати…» мы поймем, что делать дальше.
Пятый прием, рекомендуемый к применению как в любой ситуации неопределенности, так и при наличии полной информации — «Скажите, правильно ли я понял, что вы имеете в виду…».
Суть данного приема в том, чтобы предположить либо зафиксировать конкретное предложение, логический вывод, сделанный партнером в его речи.
Например:
— Алексей, мы не можем поставить вам дополнительное оборудование, пока не выполнены основные условия технической безопасности на вашем предприятии.
— Дмитрий, правильно ли я понимаю, что вы имеете в виду, что нужно заземлить все оборудование, которое ранее вы нам предоставили, чтобы получить дополнительное оборудование?
— Да. Только помимо этого необходимо, чтобы ваш сервисный специалист сдал отчет о готовности основного оборудования к запуску.
Независимо от того, в какой ситуации используется прием, его суть не меняется.
Задача каждого приема, каждой техники, приведенных в этой главе, — устно и/или письменно зафиксировать ключевые тезисы, слова партнера.
Благодаря такой фиксации обе стороны дважды подумают, прежде чем что-то еще говорить.
Фиксацию важно использовать с момента изучения интересов сторон до этапа заключения сделки включительно. Зафиксированная информация уже не потеряется, что обеспечит успех в поиске и заключении взаимовыгодных договоренностей.
Глава 3.4. Решение всегда найдется
Главное — правильно выстроить процесс
По отзывам переговорщиков, этап поиска решений — самый активный с точки зрения манипуляций, психологического и фактологического прессинга.
Часто деструктивное поведение является следствием того, что стороны начинают бороться за ресурсы. Однако борьба тоже является следствием. Кнопка включения такого поведения нажимается в тот момент, когда переговорщики переходят к торгу, пренебрегая рациональным процессом обмена предложениями.
Именно процесс обмена является структурой, стоящей над участниками переговоров.
Управление процессом начинается с принятия решения о том, какое поведение вы приветствуете — деструктивное или рациональное.
Так как книга нацелена на передачу знаний о том, как управлять переговорами, чтобы обе стороны выиграли, а также сохранили отношения, то разбирать на примерах мы будем рациональное управление процессом обмена предложениями (РУПОП).
РУПОП представляет собой поочередное выдвижение предложений участниками переговоров.
На практике чаще всего происходит иначе: одна сторона выдвигает свое первое предложение, а вторая, нацеленная на деструктивное поведение, требует изменить условия, иными словами, перейти ко второму предложению, в то время как сама вторая сторона не внесла никакого предложения.
