Прием «А кстати…» считается манипулятивным, так как склоняет вторую сторону к выполнению дополнительных условий. Согласившись, она попадает в так называемую засаду, когда договоренности являются деструктивными либо не являются договоренностями вовсе. Далее мы все объясним.
Чтобы понять смысл деструктивности, вдумайтесь в формулировку манипуляции: «А кстати, было бы ЧУДЕСНО, если бы ВАША КОМПАНИЯ ПРЕДОСТАВИЛА кредитное плечо».
Под деструктивностью подразумевается неравный обмен. Первая сторона, использовавшая технику «А кстати…» предлагает за некое «ЧУДЕСНО» выполнить конкретное действие. К сожалению, на практике происходит так: первая сторона сманипулировала, вторая сторона взялась за выполнение обязательств, не обговорив условия. Когда большая часть работ сделана, первая сторона будет снижать стоимость работ или оказанных услуг до минимума, ссылаясь на то, что изначально считала это подарком и не планировала за него платить.
Поговорим о том, что такая манипуляция может вовсе не являться договоренностью. Давайте снова проанализируем фразу «А кстати, было бы чудесно, если бы ваша компания предоставила нам кредитное плечо».
Только теперь зададимся вопросом: какую задачу поставила первая сторона перед второй?
Ответ — никакую. Данная манипуляция является лишь предположением о том, как было бы чудесно, если бы вторая сторона сделала что-то. Однако точной задачи не поступало, а соответственно, и выполнять ее не имеет смысла.
И снова, к сожалению, многие переговорщики ведутся на такую манипуляцию, выполняют просьбу, а в ответ после завершения работ получают вопрос: «На основании чего вы решили, что нам это нужно?»
В голове сразу возникает мысль: «Сказать, что они сами поставили такую задачу, будет неправильно, потому что конкретных договоренностей не было. Да и технического задания тоже нет».
В таком случае остается одно — принять капитуляцию в текущем проекте, выполненном, скорее всего, задаром. Однако если знать прием «…но если хотите…», то можно легко уйти от манипуляции.
Суть четвертого приема в том, чтобы изменить рассуждение-манипуляцию на конкретный вопрос. Положительный ответ даст понять, чего именно хочет ваш собеседник, а отрицательный покажет, что никаких действий предпринимать в таком случае не нужно.
Приведем пример с той же манипуляцией:
— А кстати, было бы чудесно, если бы ваша компания предоставила нам кредитное плечо.
— Ранее мы этого не планировали делать, но, если вы хотите, мы готовы пойти вам навстречу взамен таких-то условий с вашей стороны.
