— В первом случае либо они поймут друг друга и смогут работать, либо у них возникнет конфликт.
— Оба предположения верны. Они сначала понравятся друг другу и смогут найти общий язык. Но чем дальше будут развиваться деловые отношения, тем больше будет нарастать напряжение. В результате оба Николая будут уважать и ненавидеть друг друга за одни и те же поступки и действия.
— Интересно! А что же тогда во втором варианте?
— Представьте, что сейчас вы смотрите видеозапись переговоров, где первая сторона улыбается, немного шутит, а вторая умеренно реагирует на происходящее и редко улыбнется, хотя оба говорят по делу. Скорее всего, один из них сможет повлиять на второго в большей степени. Вероятно, что в психологическом поединке победит Николай, так как он сохраняет силы и энергию в то время, как его партнер через эмоции отдает много сил.
— Я правильно понимаю, что каждая модель поведения может как влиять на вторую сторону, так и попадать под ее влияние?
— Верно.
— И какой же тогда выход?
— Тренировать все модели поведения.
УПРАЖНЕНИЕ 2. «НАРАБОТКА МОДЕЛЕЙ ПОВЕДЕНИЯ»
Цель упражнения — сформировать новые модели поведения, вторичные по отношению к основной, и в переговорах уметь переключаться под задачу влияния на партнера.
1. Договоритесь с коллегой о времени и формате проведения ролевых переговоров.
2. Выберите модель поведения, которая не присуща вам, изучите ее.
3. Проведите переговоры с коллегой, стараясь максимально соответствовать новой модели поведения.
Несомненно, будет тяжело. Однако уже через две-три такие тренировки вы заметите, что можете достаточно легко переключаться между своей и наработанной моделями поведения.
Чем больше моделей поведения вы осваиваете, тем больше инструментов влияния на вторую сторону у вас будет в каждых последующих переговорах.
Критерий 4: управление эмоциями
— Это несомненно важно!
— С понятием «эмоциональный интеллект» мы познакомились в книге «Речевая самооборона». Там максимально подробно изложено, что это такое и зачем управлять эмоциями.
Здесь же прежде всего отметим, что управление эмоциями в переговорах соединяет в себе два аспекта:
1. Как переговорщик я четко осознаю, какую именно эмоцию сейчас испытываю, умею назвать, понять ее причину и… управлять ею. Чаще всего полезно отодвинуть ее в сторону с помощью такой техники, как «Диссоциация».
2. Я задействую свое актерское мастерство под задачу, оставаясь при этом невовлеченным, — например, могу изобразить на лице праведный гнев, сомнение, заинтересованность и т. п.
