Почему именно этих людей? Потому что уязвимость ценится на вес золота, и так было всегда. Представьте себе бродягу-афериста из какого-нибудь вестерна. Вот он въезжает в какой-нибудь городок на козлах фургона, полного позвякивающих скляночек и бутылочек. Увидев пожилую даму, потенциальную покупательницу, он тут же начинает выискивать ее слабости. Она прикрывает рот рукой, когда улыбается, – значит, стесняется плохих зубов! Когда волнуется, машинально крутит обручальное кольцо, которое, судя по увеличенной костяшке, застряло на ее безымянном пальце навсегда, – артрит! Поэтому, когда мошенник начнет рекламировать пожилой даме свои средства, он сделает ставку на ее слабости: пообещает ей восстановить белоснежную улыбку и убрать болезненные ощущения в суставах. Зная все это, он уже на полпути к продаже – хотя еще даже не открыл рот, чтобы сказать первое слово.
Хищнические объявления действуют по схожему сценарию, с тем только отличием, что они имеют огромный масштаб и выискивают жертвы среди миллионов людей каждый день. Невежество клиентов, конечно же, главный компонент этой системы. Многие из потенциальных студентов – иммигранты, которые приехали в Америку с убеждением, что частные университеты всегда более престижны, чем публичные (университеты штатов и городов). Это убеждение, возможно, имеет некоторые основания, когда речь идет о таких университетах, как Гарвард и Принстон. Но верить в то, что, например, чикагский Университет Деври или Университет Финикса – это всегда лучше, чем любой университет штата (среди которых достаточно назвать Беркли, Мичиганский или Виргинский), может лишь совсем зеленый новичок.
Как только становится понятно, что потенциальный студент не слишком осведомлен в таких вопросах, ключевой задачей рекрутера (как и торговца чудодейственными снадобьями) становится поиск самых уязвимых клиентов и использование против них их же приватной информации. Прежде всего необходимо найти наиболее болезненную для них проблему – так называемую болевую точку. Это может быть низкая самооценка, постоянный стресс от необходимости жить и растить детей в квартале, где воюют уличные банды, или, возможно, наркотическая зависимость. Многие люди случайно раскрывают свои болевые точки, когда делают запрос в Google, или позже, когда заполняют анкеты в колледже. Заполучив эту ценную крупицу информации, вербовщик тут же обещает клиенту, что образование в данном университете пусть и дорого, но зато оно решает проблемы и избавляет от боли. Инструкция для рекрутеров Ваттеротта гласит:
