– апселл[2] по уже купленным в компанииквартирам. Идея принята;
– проект «больше рождаемость – лучше всем». Идея была принята частично (нужно было создавать пул компаний, которым бы это было интересно; ресурсов на тот момент не было);
– проект «второе дыхание» (работа с теми, кто проявлял ранее интерес к объектам компании, но не купил). Идея принята.
Вывод: даже тогда, когда кажется, что выхода нет, надо продолжать его искать.
Внутренние причины остатков:
– плохая репутация компании;
– перенос сроков сдачи;
– морально или физически устаревший проект (например, пришедший в не очень хорошее состояние фасад, несовременные планировки…);
– ошибки при строительстве первых очередей: трещины в стенах, плесень в комнатах – чего мы только не встречали. Слухи о таких ошибках разносятся очень быстро;
– собственная управляющая компания, которая работает как внешняя, вызывает очень много негатива;
В соцсетях компании любой пост о том, что в сданном доме можно приобрести квартиру по выгодной цене, собирает десятки негодующих комментариев.
Если бизнес-процессы между УК и девелопером не выстроены, то все претензии к УК, остающиеся без ответа, ложатся черным пятном на репутацию девелопера. А потенциальные покупатели, увидев комментарии уже купивших/ живущих, быстро разворачиваются, уходят и не возвращаются.
– ошибки в квартирографии;
Это одна из самых распространенных причин наличия неликвидных остатков.
Например, мы часто видим в проектах девелопера до 70 % студий. Такое количество студий – явная ошибка, если:
– проект расположен в «стареющем» городе (дефицит молодежи и старение населения – важнейшие тренды, которые необходимо учитывать при реализации долгосрочных проектов);
– это точечная застройка в центре, куда переезжают покупатели, которые хотят улучшить свои жилищные условия;
– вы планируете привлечь семейных покупателей;
– проект расположен среди строящихся проектов с высокой долей квартир-студий, или в предыдущие годы на рынок было выведено много студий и проект конкурирует со сложившимся вторичным рынком.
Ошибкой могут стать также большой разбег между площадями квартир разных типов: 20 м>2 между однокомнатной и двухкомнатной квартирами – очень большой шаг, сужающий вашу целевую аудиторию.
Впрочем, 15 метров – также не маленький шаг, если речь не идет о бизнес-классе.
– неудачные планировки;
Неудачные планировки вызваны отсутствием четкого ТЗ от девелопера и разгулом фантазии проектировщиков, которые нарезают квартиры по остаточному принципу.
