Ликвидация | страница 3

Любой хороший план может испортить плохое исполнение.

2. Ликвидация – это временный проект.

Она не должна быть постоянной задачей отделов маркетинга и продаж, хронической головной болью генерального директора/собственника и вечной проблемой компании. Подход простой: взялись за ликвидацию – решили проблему – сделали выводы и забыли о ней.

Помните рецепт работы без остатков?

Поехали.

При проведении аудита важно выяснить:

– что осталось в остатках;

– причины возникновения остатков.

С первым, как правило, проблем нет и не возникает.

Важно четко зафиксировать остатки в согласованных единицах – штуках, квадратных метрах, рублях. Это нужно для того, чтобы постоянно наблюдать за динамикой во времени, сохраняя единицы измерения (например, парковки и пентхаусы измеряем в штуках, а коммерческую недвижимость – в метрах). Со вторым, как мы уже писали, надо разбираться.

Начнем.

Причины возникновения остатков следует разделять на внутренние и внешние.

Внешние причины остатков:

– кризис в стране;

– плохая экономическая ситуация в регионе/городе; – закрылось градообразующее предприятие; – налоги градообразующей компании перевели в другой город;

– неблагоприятное изменение плана застройки вашего участка;

– конкурент построил/строит рядом что-то более высоколиквидное;

– агентства недвижимости/брокеры не оправдывают ожиданий;

– по городу распускаются плохие слухи об объекте («дом на болоте», «дом заваливается»…);

– отрицательная миграция населения;

– изменения в законодательстве;

– завершение государственных или местных программ поддержки определенных групп населения при приобретении недвижимости;

– вы можете добавить свои причины…

Нас часто спрашивают, зачем анализировать внешние причины, ведь на них повлиять невозможно или очень непросто.

Отвечаем: на некоторых выводах можно чему-то научиться, на другие нужно срочно реагировать (например, на слабую отдачу от брокеров).

Интересно было решать задачу усиления продаж по новым проектам и ликвидации остатков у клиента в городе с сильной отрицательной миграцией.

Казалось бы, абсолютный форс-мажор и сделать ничего нельзя… ан нет!

Мы предложили клиенту четыре проекта: – маркетинг территории совместно с правительством (субъект Федерации не назовем по понятным причинам). Идея была принята частично (сложно было согласовать многие вещи);