Я опешил, так как это означало, что даже если люди согласились бы заплатить, сколько он просит, Томас все равно не был бы вполне доволен сделкой! Тогда я спросил его, какая цена заставила бы его улыбнуться.
«Совершенно невозможно обрести финансовое благосостояние в жизни, если ты не дорожишь своим собственным „фактором улыбки“. Он покажет, сделает ли тебя счастливым та или иная сумма», – объяснил я.
За искусство можно брать любую цену. Нужно лишь отстоять ее. А для этого нужно знать, что вы будете счастливы, если получите определенные деньги. В то же время необходимо уметь принять отказ, если клиент не готов заплатить такую сумму. Осознание ценности своей работы поможет вам укрепиться в сильной позиции. Клиенты почувствуют это. Они станут проявлять больше внимания и уважения к вашим товарам и признают их значимость.
Необычная идея
Когда он сказал, что может сделать такой бюст и с фотографии человека, который уже умер, у меня сразу же возникла идея: «А что, если тебе будут поступать по большей части такие заказы и за них будут хорошо платить?»
Он ответил, что был бы счастлив. И я задал еще вопрос: «Ты знаешь, хорошо ли у тебя получается то, что ты делаешь?»
Томас признался, что всегда сомневается в своих силах. И, чтобы избавить его от сомнений, я поинтересовался: «Ты можешь сделать портрет человека по фотографии при наличии некоторой биографической информации?»
– Да, – кивнул он.
– Тогда, пожалуйста, скажи вслух: «Я могу это делать!» И опиши, как ты себя чувствуешь, когда произносишь это?
Он громко заявил: «Да, я могу это делать!» – и улыбнулся. На его лице отразилось чувство глубокого удовлетворения. Я объяснил: «Это абсолютно необходимо, чтобы почувствовать уверенность в том, что ты можешь справиться с работой».
Я посоветовал ему пойти в самое дорогое бюро ритуальных услуг в городе и предложить им следующую сделку: «С сегодняшнего дня ты, как индивидуальный предприниматель, можешь предлагать особые услуги: изготовление бюстов ушедших родственников из материалов на выбор, пригодных к размещению внутри или вне помещения, устойчивых к погодным условиям, для надгробной плиты или для дома. А на входе в бюро ритуальных услуг покупатели увидят образец работы. Так они сразу же смогут увидеть, какой отличный бюст сделан по фотографии».
Упаковка на миллион
Я подробно проинструктировал Томаса о том, что и в каком порядке он должен говорить компаниям и как ему следует упаковать образец работы, чтобы он выглядел привлекательно. Важным моментом здесь было то, что Томас не мог просто вытащить бюст из своего рюкзака, как он это изначально планировал. Бюст должен быть упакован, как будто стоит миллион. У Томаса появилась идея смастерить деревянный ящик и украсить его красной бархатной лентой.
