Необходимо также учитывать специфику работы тех, кто принимает решение. Например, судьи на различного рода соревнованиях часто осторожничают. Они не готовы ставить хорошие оценки тем, кто идет в начале списка. Они опасаются, что по мере приближения к концу списка у них не будет возможности поставить более высокую оценку, если перед ними появится более впечатляющий кандидат.
Если вы знаете, что вас будут сравнивать с двумя или большим количеством кандидатов, опыт и мастерство которых являются более-менее одинаковыми, мы советуем вам идти последним.
Существуют и другие способы того, как вы можете повлиять на порядок представления себя или своего предложения, чтобы быть более убедительным. Человек, который умеет влиять, знает, что должен сравнивать свое предложение с предложениями других. Для этого важно понимать, о чем думает тот, кому вы презентуете себя или свою идею, и тот, кто в итоге принимает решение. Используйте в своей речи любые идущие вам на пользу сравнения – они увеличивают вероятность того, что примут именно ваше предложение. Такая тактика может даже служить в целях увеличения производительности. Исследователи пришли к выводу, что люди, получившие шесть заданий, с большей вероятность их закончат, если им сообщат, что другой группе людей дали десять заданий.
Поэтому используйте в своей презентации идущие вам на пользу сравнения или существующий контекст. Главное – не забывайте о том, с чем будут сравнивать ваше предложение в момент принятия решения.
Советы
✓ При прочих равных условиях в ситуации, когда вас сравнивают с двумя или более кандидатами, сделайте так, чтобы ваше предложение выслушали последним.
✓ Создавая предложение или думая о том, как вам лучше высказать просьбу, всегда держите в уме выгодное для вас сравнение.
✓ Представьте себе, с чем или с кем ваши слушатели будут вас сравнивать, и предложите им более выигрышный вариант.
Люди будут поступать так, как поступает большинство. Поэтому, пытаясь убедить собеседника, используйте примеры того, как поступили похожие на него люди.
Оказывались ли вы в ситуации, когда вам надо было принять решение, но вы не знали, какое именно? В наше время приходится часто принимать решения, не зная, какое из них является правильным. В этом случае мы часто смотрим на окружающих и поступаем так, как делают они.
В этом смысле хорошим примером может стать ситуация, которая часто возникает в аэропортах. Пассажир пребывает в незнакомый ему аэропорт и по наитию делает так, как делают окружающие, – встает в длинную очередь. Однако после долгого ожидания выясняется, что он выбрал не ту очередь.
