Эту стратегию социальные психологи называют «отказом с последующим откатом назад», и наиболее эффективной она является тогда, когда первая просьба не настолько чрезмерна, чтобы показаться невыполнимой.
Если в первый раз сознательно просить человека сделать что-то невозможное, для того чтобы он согласился на второе, «легкое» предложение, то он заподозрит обман и откажется.
Тем не менее никто не останавливает вас от того, чтобы сделать первое смелое предложение по своему собственному усмотрению.
Самая главная ошибка, которую допускают люди, пытающиеся убедить кого-либо, заключается в том, что они не высказывают собеседнику идеального решения своей просьбы.
Очень часто, боясь отказа, просящие занижают свои требования и не добиваются желаемого результата. Из-за этого их убедительность страдает. Если вы начнете с маленькой просьбы, то ею и закончите. Или получите даже меньше, чем то, на что рассчитывали.
Обратите внимание, выше мы писали о том, что просящий сразу же предлагает альтернативу, которая устроит собеседника. Но о временном факторе часто забывают. В реальной жизни просящий замыкается в себе, «зализывает раны», собирается с духом и доходит до альтернативного решения только через пару дней. В этом случае его аргументы теряют силу и убедительность. Когда происходит такой временной разрыв, тот, кого просят, будет воспринимать второе обращение как новое. Крайне маловероятно, что те, кто отказался сотрудничать с волонтерским центром на постоянной основе, по прошествии пары дней захотят сделать это на выходных. Если через некоторое время люди услышат такую просьбу, они, скорее всего, сочтут ваше поведение назойливым.
Советы
✓ Задайте себе вопрос: «Какова моя идеальная конечная цель и что я буду готов принять в качестве компромисса?»
✓ Идеальная конечная цель – это всегда ваше второе предложение. Произносите его сразу же после того, как вам отказали.
✓ Не преуменьшайте и не занижайте ваше первое предложение из-за боязни, что его отвергнут. В подобных ситуациях слово «нет» – ваш верный друг. Не тушуйтесь и быстро переходите к вашей второй просьбе.
Перед выступлением дайте понять аудитории, что вы – профессионал. И тогда люди будут вас слушать.
Люди верят тем, кто обладает знаниями и опытом. Даже если вы не самый старший по рангу человек в комнате, вы можете убедить участников встречи принять определенное решение. Дайте им понять, что у вас есть знания, опыт, понимание проблемы.
