Искусство задавать вопросы | страница 17
Зачем работать с загадками?
Подобные истории-загадки позволяют совершенствовать следующие аспекты общения:
♦ умение слушать и принимать услышанное к сведению;
♦ умение собирать данные и на их основе выстраивать общую картину (гибкость мышления);
♦ целенаправленный подход (логика/систематика);
♦ точность формулировок (чувство языка);
♦ чутье на интонационные особенности речи («отсроченное» НЕТ, задумчивое ДА и т.д.)
Кроме того, загадка сравнима с ситуацией, которую клиент может «держать в голове» во время консультационной беседы с ним. Изучая оптимальные способы решения загадок, вы «играючи» отрабатываете существенные аспекты ведения переговоров! Если же вы во всем предпочитаете «серьёзный» подход, то рекомендую вам заняться изучением формальной логики вкупе с семантикой и языком телодвижений – и тогда через пару-тройку лет вы сможете использовать те же самые навыки абсолютно сознательно. Однако шутки в сторону: реально оценить пользу нашего «загадочного» тренинга может лишь тот, кто испытал его на себе!
Часть 1В – ПРАКТИКА
Ступень 2 – Избегать слова «нет»
Перед вами второй раздел учебно-практического цикла, с помощью которого вы научитесь (или усовершенствуете умение) избегать нежелательного «Нет» со стороны клиента. На сей раз речь идет о решающем НЕТ.
Упражнения к Ступени 2 – Стратегия «Анти-НЕТ»
Для начала необходимо чётко уяснить, что до сих пор речь шла о такой разновидности слова «Нет», которую я характеризую как информационное НЕТ. И в этом случае вовсе нет необходимости судорожно пытаться избежать любого «Нет». Ведь такое «Нет» поставляет нам ценную информацию (см. также раздел «Техника расспроса – зачем она нужна?», Часть 2).
К примеру, если стало известно, что у клиента на текущий момент отсутствует опыт использования среднечастотных приборов в области физиотерапии, то мы сможем значительно лучше подобрать те данные/факты, которые собираемся довести до его сведения. Совсем иначе выглядит ситуация с таким «Нет», которое представляет собой акт самозащиты (см. раздел «Анатомия реакции «Нет», Часть 27).
7 Тому, кто не читал мою книгу «Психо-логическое ведение переговоров» и не посещал моих семинаров, я настоятельно рекомендую ознакомиться с этим разделом, даже если вы не стремитесь к овладению теоретической базой. В нем разъясняются такие специфические понятия, как «ситуации плюса и минуса», «ситуация сомнения», с которыми вам постоянно придется сталкиваться при чтении этой книги.
