Это универсальный прием демонстрации ассортимента, который вы можете использовать в разных ситуациях. Просто смените проекцию мышления и
говорите не о своих услугах, а о том, какие клиентские задачи вы сможете решить.
В течение 2017 года я обратил внимание на одну весьма занимательную тенденцию. Сегодня клиенты при выборе подрядчика оперируют не только показателями выгоды, но и престижности. И они даже готовы доплачивать за этот компонент. Естественно, имеется в виду, когда престижность не конфликтует с эффективностью, а ее дополняет.
Поэтому, когда вы готовите коммерческое предложение о своей компании, дополнительно предоставьте потенциальному клиенту ответ на вопрос «Почему с вами престижно работать?». Возможно, вы сейчас у меня хотите спросить, насколько это важно. Скажу просто и прямо: если с вами действительно престижно работать, это важно. Однако следует объяснить почему.
Задачу демонстрации имиджевой составляющей частично выполняет блок «Наши преимущества». Его можно встретить практически везде. И здесь следует отходить от общих слов об индивидуальном подходе и команде профессионалов, а подать клиенту понятные ему категории.
Преимущества работы с нашим автосалоном:
• вы получаете совершенно новый автомобиль, поставленный напрямую с завода;
• вы покупаете автомобиль по цене, установленной производителем (без наценок и скрытых комиссий);
• при покупке автомобиля с пробегом вы получаете безопасную сделку — авто является «чистым» и законно приобретенным;
• вы можете воспользоваться услугами нашего внутреннего кредитования и приобрести автомобиль с оплатой по частям;
• вместе с нашими партнерами мы предложим удобные условия страхования вашего автомобиля.
Строгий, понятный и конкретный вариант блока с преимуществами. На первый взгляд. Но что не так? При прочих равных условиях такую информацию можно привязать к большому количеству салонов (просто этичности ради не хочу использовать «к каждому»).
Во время своих выступлений я часто говорю: не называйте негласные отраслевые стандарты своими преимуществами. Клиент относится к преимуществам как к тому, что выделяет именно вас, — это наглядно демонстрирует вашу особенность и эксклюзивность.
Для сравнения посмотрите, как подается блок «Наши преимущества» в тексте салона «АвтоЦентр-Киев».
• Мы — единственный в Украине автосалон, в котором вы сможете, не выходя из здания, оформить новый автомобиль и зарегистрировать его в МРЭО в течение всего 45 минут.
