Дальше начинается самое интересное – вам нужно понять, сколько клиентов сделает у вас второй заказ, и, ещё более важно, нужно понять, сколько из них порекомендует ваш продукт своим друзьям. Чтобы понять, сколько из них сделает второй заказ, вы просто берёте процент тех, кто продлились. Чтобы понять, сколько из них порекомендуют, вы задаёте один вопрос: «Насколько вы готовы порекомендовать этот продукт друзьям по шкале от 1 до 10?» Те, кто отвечают 9 или 10 – это ваши промоутеры. Если таких 80 % или выше, вы победили – у вас есть крутой продукт, и его действительно можно пускать на следующую стадию, дорабатывать для масштабирования.
Таким образом, вы не тратите много сил и времени на продукт, запускаете его буквально за несколько недель и очень быстро понимаете обратную связь от рынка – нужен ли действительно вашим клиентам такой продукт или сервис.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Ключевые способы выявить «боли» клиента
✓ Интервьюирование клиентов конкурентов
✓ Интервьюирование потенциальных клиентов
✓ Отзывы ваших клиентов на сайте и в социальных сетях
✓ Отзывы клиентов конкурента на сайте и в социальных сетях
✓ Отзывы клиентов вашей отрасли на сайтах – агрегаторах отзывов («Отзовик», «Фламп» и др.)
✓ Опросы действующих и потенциальных клиентов
Основные темы интервью с клиентом при выявлении «боли»
✓ Критерии выбора продукта или услуги
✓ Временные параметры принятия решения
✓ Сколько клиент готов платить за продукт или услугу
✓ Источники информации о продуктах или услугах
✓ Центры (рычаги) влияния на принятие решения
✓ Прошлый опыт приобретения и использования продукта или услуги
✓ Перечень проблем, с которым столкнулся клиент
✓ Желания клиента при покупке продукта или услуги
✓ Выявление имиджевых характеристик исследуемых товарных категорий
✓ Триггеры доверия к товару или услуге
✓ Мифы и барьеры в сознании потребителей
Как заточить продукт или услугу под клиента
Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures
Если у вас возникает желание открыть собственный бизнес, я настоятельно рекомендую сначала определиться, под какую конкретную аудиторию и под какой конкретный продукт вы хотите создать бизнес. Можно, конечно, попробовать решить потребности всех, но для этого надо иметь бюджет, как у «Кока-Колы».
Если для начала вы всё-таки хотите бизнес поменьше, то в первую очередь поймите, кто ваша аудитория, и сосредоточьтесь на их потребностях. Хорошим шаблоном для этого является шаблон «цепочка добавочной стоимости».
