И в тот момент я понял, что ценность его бизнеса равняется ценности металлолома всей его производственной площадки. Это уже не бизнес. Этот бизнес нельзя купить за какие-то вменяемые деньги, максимум, можно оценить по стоимости бэушного оборудования и забрать как металлолом.
Другое дело, когда у тебя есть понятная клиентская база. Когда ты покупаешь не просто какой-то станок, а понимаешь, сколько денег принес каждый клиент в месяц и какой, как это масштабируется, какие у вас отношения с клиентами, и в любой момент, даже если менеджер от тебя ушел, знаешь, как продолжить с ними диалог.
Важно еще и другое. Важно не только фиксировать каждое действие в системе – может, каждое и не нужно – нужно фиксировать самые важные моменты, такие как контактные лица, лицо, принимающее решение, когда была закупка последний раз, в идеале посчитать периодичность закупок, чтобы напоминать клиенту о себе.
Очень простое действие для увеличения дохода – периодически напоминать клиенту о том, чтобы он сделал допзаказ или, может, ему пришло время оплатить что-то. Это такой простой способ, о котором все почему-то забывают, который приносит моим ученикам просто миллионы рублей.
Заявки – это обращения клиентов с сайта. Это могут быть входящие звонки, это могут быть имейлы, это могут быть сообщения с форм обратной связи – сейчас очень модно писать WhatsApp, Telegram, Facebook, ВКонтакте. В идеале все коммуникации с социальных сетей ты точно также должен получать в свою CRM-систему, чтобы видеть, как развиваются ваши взаимоотношения с клиентами. Это очень важно.
Когда поступает заявка, нам важно понять, что это за клиент, отклассифицировать его – это частный клиент или оптовый, новый или старый. Нам очень важно понять, какая у него возникает потребность, и чем он интересовался. Даже если мы не продаем этот товар, например, сейчас, а у нас будет накоплена информация за какой-то период времени, мы можем увидеть, что какой-то определенный товар, например пластиковое ведро, спрашивает каждый третий наш покупатель, а у нас в ассортиментной матрице его нет. В таком случае ничего не мешает нам добавить это пластиковое ведро в ассортиментную матрицу и тем самым просто по щелчку пальцев увеличить свои продажи.
Чем больше информации мы знаем о клиентах, о поставщиках, о рынке, тем лучше мы управляем процессом. Это факт.
Перед тем, как пойти приступом на крепость Измаил, великий русский полководец Суворов выстроил рядом точно такую же крепость, на которой тренировал своих солдат. Сама крепость была неприступной, и просто так взять ее было невозможно. Но благодаря такой подготовке Суворов ее все-таки взял, при этом русские войска потеряли 2 тысячи человек против 29 тысяч человек потерь у турков. Представляешь, у турков был десятикратный перевес, но благодаря тщательной подготовке и планированию этой операции Суворов сумел выиграть эту битву.
