Удача или анализ?
Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях.
Например, при подготовке Хельсинкского Заключительного акта в Женеве в 1975 году произошло следующее.
Делегация Мальты внесла предложение по проблеме безопасности в Средиземном море, содержавшее среди прочего требование об участии в Совещании по безопасности и сотрудничеству в Европе Ирана и стран Персидского залива, а главное, о выводе из Средиземного моря Шестого американского флота. Тогдашний премьер-министр Мальты Д. Минтоф жестко настаивал на принятии этого предложения и грозил, опираясь на правило консенсуса, по которому работало Совещание, полностью блокировать его работу.
США и страны НАТО категорически возражали против предложения Мальты. Все это завело переговоры в тупик, грозивший срывом Совещания.
От имени Мальты переговоры вел личный представитель премьер-министра посол Кингсвилл. Он один был в курсе намерений своего руководителя, но все попытки найти с ним компромиссное решение терпели провал — он оставался непреклонен в максималистских требованиях Мальты.
В это время в Женеву для встречи с государственным секретарем США Г. Киссинджером прилетел министр иностранных дел СССР А. Громыко. Для него главным вопросом в переговорах было скорейшее завершение подготовки Заключительного акта, с тем чтобы главы государств и правительств могли встретиться в Хельсинки для его подписания. Однако путь к этому преграждала Мальта, представитель которой заявлял, что не может назвать ни день, ни месяц, ни даже год, когда может закончиться Совещание.
В этих условиях я встретился за чашкой кофе с послом Кингсвиллом и сказал ему:
— Через каких-то пятнадцатъ-двадцать минут начнется встреча А.А. Громыко и Г. Киссинджера. Совсем рядом. В отеле «Интерконтиненталь». Это уникальный случай. Может быть, последняя возможность для того, чтобы решить интересующую Мальту проблему. Мы готовы помочь этому. Если вы, посол, сообщите мне сейчас вашу запасную позицию по спорному вопросу, я обещаю, что через несколько минут она станет предметом обсуждения А.А. Громыко и Г. Киссинджера со всеми вытекающими из этого последствиями.
Знал ли я, что у Кингсвилла имеется запасная позиция? Нет, конечно. Но должна же она была быть! Или, во всяком случае, только при наличии запасной позиции и запасной позиции разумной был возможен компромисс, без которого в проигрыше остались бы все, но в том числе и Мальта.
