— Оперативное реагирование на возникшие сложности, с тем чтобы постараться снять их, не дать им перерасти в затяжной кризис.
— Включение дополнительных каналов, способных помочь ходу переговоров.
— Повышение уровня переговорщиков.
— Подключение к переговорам руководителей внешнеполитических ведомств или даже государств.
При разработке тактики требуется уделять должное внимание учету национальных и психологических особенностей партнера. Она предполагает использование обширного и постоянно обновляющегося набора приемов, составляющих технику переговоров, о чем будет сказано ниже.
Если стратегия переговоров обычно определяется руководящими инстанциями страны, то выбор тактики их ведения, как правило, оставляется на усмотрение делегации и ее руководителя, что открывает перед ними поле для маневра и проявления переговорного мастерства.
Глава седьмая
Переговоры и информационно-аналитическая работа
Кто владеет информацией — тот ведет дело
Переговоры, начиная с их замысла, органически связаны с интенсивной информационно-аналитической работой. Чем выше качество такой работы, тем точнее могут быть рассчитаны стратегия и тактика переговоров, лучше определены конечные их результаты, прямее и быстрее путь к их достижению. Есть все основания утверждать, что информация самого различного рода находится в центре переговоров и, следовательно, в центре забот переговорщика. Кто владеет информацией — тот ведет дело.
Важности информации, и в частности деятельности в этих целях разведки, Сунь Цзы посвятил специальный раздел своей работы. «Нет большей ценности, — отмечал он, — чем составить ясную картину происходящего…» По его мнению, «в этом секрет подлинного успеха» и на это «опирается искусный полководец». Однако не только о полководце он ведет речь, поскольку добавляет, что разведка обеспечила успех императорам древности. Благодаря ей «они смогли укрепить династии». Поэтому в качестве разведчиков он рекомендует использовать самых одаренных людей и «никогда не экономить на их вознаграждении». Представления Сунь Цзы о значении информации полностью относятся и к ведению переговоров.
Архивные материалы, мемуарная литература, исследования ученых дают множество примеров того, что обладание информацией может явиться решающим фактором обеспечения успеха переговоров.
Одним из таких примеров были переговоры между Испанией и Португалией в Тордесильясе — небольшом городке недалеко от Мадрида — в 1594 году о разделе мира между двумя этими сильнейшими в то время на море державами. Переговорам в Тордесильясе предшествовало решение папы римского Александра VI, принятое им в 1493 году, то есть на следующий год после открытия Христофором Колумбом Америки, разделить все внеевропейские территории между Испанией и Португалией демаркационной линией, проходившей по меридиану на расстоянии 100 лиг (555 км) к западу от островов Зеленого мыса или Азорских островов. Испании предоставлялись права на все неоткрытые земли, лежащие к западу от этой линии, а Португалии — к востоку от нее. Однако это решение папы встретило резкие возражения со стороны португальского короля Жуана II, в связи с чем и потребовались переговоры в Тордесильясе. На этих переговорах Жуан II, по имеющимся оценкам, проявил невероятную настойчивость и упорство, добиваясь, чтобы демаркационная линия прошла по меридиану в 370 лигах к западу от островов Зеленого мыса. Несмотря на то, что, как пишет доктор исторических наук AM. Хазанов, Жуан II подвергался шантажу и дипломатическому давлению, он все же настоял на своем: согласно Тордесильясскому договору, линия раздела была установлена в 370 лигах западнее островов Зеленого мыса. «Чем объяснить упорное, почти маниакальное настаивание Жуана II именно на этом меридиане?» — задает вопрос A.M. Хазанов и высказывает предположение: «Возможно только одно-единственное объяснение. К этому времени Жуан II имел уже достаточно точные знания реалий Западной Атлантики». В действительности, 370 лиг было достаточно для включения в португальскую зону побережья Бразилии, которое имело не только экономическую, но и стратегическую ценность для Португалии. Это выяснилось всего шесть лет спустя, когда произошло официальное открытие Бразилии Португалией. Так лучшая осведомленность Жуана II по сравнению с испанцами обеспечила ему крупный дипломатический успех, последствия которого запечатлены навсегда: Бразилия стала страной Латинской Америки, говорящей на португальском языке.
