Менеджер Мафии. Руководство для корпоративного Макиавелли | страница 46
Некоторые из побежденных – хоть это глупо – будут благодарны вам за то, что вы покончили с войной. Смиренно и униженно признавая свое поражение, они будут готовы пойти на уступки, простирающиеся даже дальше ваших первоначальных намерений. Сполна пользуйтесь их слабостью, пока они не передумали.
Остерегайтесь двух последствий выигранной войны: 1) эйфории, порожденной победой (пока ваше сознание замутнено нахлынувшими эмоциями, не спешите строить грандиозные планы и предпринимать какие-то серьезные шаги); 2) разлагающего действия той огромной власти, которую вы приобрели. Больше власти не значит меньше ответственности – совсем наоборот. Постарайтесь это уяснить. Ваша ответственность как лидера только возрастет.
Ведение переговоров
Затягивайте переговоры до бесконечности, пока остается хоть малейший шанс выторговать то, что вам нужно. Ваш оппонент может попросту устать от препирательств и согласиться на уступки. Проявите терпение.
Во время переговоров лицом к лицу не жгите оппонента взглядом. Смотрите ему в глаза время от времени, когда излагаете свою точку зрения, но не жгите взглядом. Большинство людей (и все собаки) пронзительный взгляд воспринимают как проявление недружелюбия и даже угрозы.
Если в вашей аргументации есть слабое звено и оппонент заостряет на нем внимание, постарайтесь сменить тему. Подберите сильные аргументы, поддерживающие вашу позицию, и продолжайте их повторять. Так вы не только измотаете оппонента, но и, возможно, каким-то из доводов или компромиссов пробьете дыру в его защитном панцире.
Играйте против игрока, а не против его руки. Это означает, что, как бы ни была сильна позиция вашего противника, вы должны играть на его личных слабостях. Никогда не открывайте свои карты. Прислушайтесь к совету Макиавелли: «Никогда не следует выказывать своих намерений, но надо стараться так или иначе добиться желаемого. Достаточно попросить человека отдать вам свое оружие, не сообщая ему о том, что вы намерены его убить, а когда оно будет в ваших руках, вы сможете сделать с этим человеком все, что пожелаете».
Начинайте сразу с больших ставок и не держите планку. В итоге это позволит получить более выгодное предложение от другой стороны, включая предложение поделить разницу.
Ненужное отдавайте, за остальное держитесь. Из-за пустяков не потейте.
Предоставьте оппоненту несколько альтернативных вариантов отхода. Фундаментальное правило ведения переговоров – позволить оппоненту сохранить лицо, то есть оставить ему хотя бы один путь к отходу, когда получаете от него все, что вам было нужно. Если вы не дадите ему такой возможности – хотя бы кажущейся, – вам будет очень трудно заставить его действовать – пусть даже бессознательно – в ваших интересах.
