Была ли «забота о безопасном вождении» единственным представлением, которое сформировалось у домовладельцев после их согласия на небольшую просьбу? А что, если бы первая просьба не была связана с безопасным вождением? Оказывается, что мелкие просьбы, даже не связанные с основной, существенно повышают шансы получить согласие в будущем. В некоторых случаях в описанном исследовании ученые обращались к домовладельцам с просьбой подписать петицию в защиту окружающей среды или установить небольшую табличку с надписью «Берегите красоту Калифорнии». И хотя наибольшее число положительных ответов (76%) ученые получили в тех случаях, когда первая и последующая просьбы были связаны (небольшая табличка о безопасном вождении, а затем большой знак о нем же), им удалось собрать целых 50% положительных ответов даже в тех случаях, когда первый запрос никак не был связан со вторым (подпись под петицией или табличка о красоте Калифорнии, а затем большой знак о безопасном вождении). Упоминание об экологии и красоте Калифорнии не внушило респондентам мыслей о важности безопасного вождения, зато успешно внушило им представление о себе как о людях, активно участвующих в общественной жизни и легко оказывающих услуги незнакомцам.
Помимо описанного выше приема, можно попробовать и другой: вы тоже начинаете с небольшого запроса, на который вам отвечают согласием, а затем увеличиваете размер этого запроса.
Эту технику под названием часто используют менеджеры по продажам (Чалдини, 2016). Возможно, вы и сами становились жертвой этой тактики, например в автосалоне, где ее часто применяют. Вы только что договорились с продавцом о хороших условиях покупки нового автомобиля, и он уходит на свое рабочее место, чтобы оформить бумаги, а вы радуетесь фантастически удачной сделке. На самом деле менеджер, вероятно, ничего не оформляет, а просто выжидает несколько минут, чтобы дать вам помечтать о новой машине.
Когда эти несколько минут проходят, он возвращается к вам с неприятным известием: директор не одобрил сделку и цена автомобиля будет выше на $500. Но к тому моменту вы уже загорелись и дали первоначальное согласие, и теперь вы испытываете внутреннее давление, которое заставляет вас согласиться на новые, менее выгодные условия. Вы уже представили, как едете в новой машине, и позволили себе по-настоящему захотеть ее. Как кукловод, управляющий марионеткой, продавец потянул за ниточки когнитивного диссонанса и практически вынудил вас принять невыгодные условия.
