Стратегия убеждения: Задание последовательности поведения
Основная стратегия очень проста (но крайне эффективна). Если вы хотите, чтобы у объекта сформировалось определенное отношение, вы должны добиться от него поведения, соответствующего этому отношению. Если вам удастся спровоцировать нужное поведение, объект испытает когнитивный диссонанс и захочет привести свое внутреннее состояние в соответствие с поведением. Ниже я перечислю несколько приемов с использованием этой идеи.
Этот прием, популяризированный Робертом Чалдини (Чалдини, 2016), может оказаться очень эффективным средством убеждения. Когда вам нужно убедить человека выполнить достаточно обременительную просьбу, вы можете повысить свои шансы, если сначала попросите о чем-то необременительном.
Первую мелкую просьбу, скорее всего, встретят согласием, и это сформирует у объекта конгруэнтное представление о том, что он в целом рад вам помогать. Когда вы затем обратитесь к нему с более крупной просьбой, он скорее согласится, чтобы сохранять последовательность в поведении. Ответить отказом на вторую просьбу было бы непоследовательно по отношению к уже имеющемуся представлению, и, чтобы избежать когнитивного диссонанса и сохранить последовательность поведения, объект с большой вероятностью согласится.
Классическая работа, в которой описан этот принцип, может пролить больше света на вопрос (Freedman & Fraser, 1966). Двое исследователей под видом волонтеров пытались уговорить домовладельцев выполнить довольно обременительную просьбу: установить большой и уродливый дорожный знак «Водитель! Будь осторожен!» на своих подъездных дорожках. Когда к домовладельцам обращались только с этой просьбой, согласилось всего 17% опрошенных. И правда: мало кто согласится выполнить настолько странную и неуместную просьбу. Так как же исследователям удалось уговорить целых 76% из второй группы испытуемых?
За несколько недель до того, как просить их установить этот большой знак, им предложили установить небольшую табличку «Будьте осторожны за рулем». Это было совсем нетрудно, поэтому почти все согласились. И эта просьба, казалось бы, совершенно незначительная, сильнее расположила домовладельцев к тому, чтобы несколько недель спустя ответить согласием на установку гораздо большего знака. После того как участники эксперимента согласились удовлетворить первую просьбу, у них развилось конгруэнтное представление о себе как о людях, которых заботит безопасное вождение. Поэтому позднее, когда им предложили разместить у себя большой знак, они не смогли отказать, чтобы не проявить непоследовательность.
