Система убеждения | страница 41
Мало кто найдет эти задания приятными, зато можно быть уверенным, что 99,99% людей сочтут их невыносимо скучными. А теперь внимание: вопрос. Что, если исследователи попросят вас убедить новых участников, что эксперимент интересен? А что, если они даже предложат заплатить? Допустим, вам платят либо $1, либо $20 за то, чтобы вы заинтересовали этим экспериментом новых участников. Как вы думаете, изменит ли вознаграждение ваше реальное отношение к эксперименту? И если да, то как изменит?
В реальном эксперименте отношение испытуемых гораздо сильнее изменилось в лучшую сторону, когда им предложили вознаграждение $1 (по сравнению с $20) за то, чтобы они заинтересовали им экспериментом новых участников (Festinger & Carlsmith, 1959). Как такое возможно? Здравый смысл подсказывает, что бóльшая награда должна была изменить отношение сильнее. Так почему же награда $1 вызвала более положительное отношение к эксперименту, чем $20? В этой главе я изложу интересный принцип, объясняющий этот парадокс, и покажу, как можно использовать его для убеждения.
Сила (не)последовательности
Давайте совершим небольшое путешествие в прошлое. В 1954 г. одна новоявленная религиозная секта предсказала, что 21 декабря начнется всемирный потоп, который погубит всю планету. К счастью, как сказала предводительница этой секты, пришельцы с планеты Кларион пообещали спасти всех ее последователей на летающей тарелке. Уф-ф!
Как вы думаете, что случилось, когда наступило 21 декабря и никакого наводнения не было? Большинство читателей предположит: раз члены секты поняли, что предсказание сбылось, они должны были решить, что и вся их вера в конец света тоже ошибочна. Так и случилось? Вовсе нет. Все было как раз наоборот. Когда, ко всеобщему удивлению, предсказанное наводнение не наступило, предводительница секты просто изменила дату начала наводнения, а члены секты стали еще фанатичными. Поразительно, но их вера во всемирный потоп даже .
Пока сектанты ждали летающую тарелку, Леон Фестингер, выдающийся исследователь в области социальной психологии, незаметно внедрился в секту вместе со своими коллегами. Они притворились последователями культа, чтобы наблюдать за поведением сектантов (какая преданность науке, а?). Обнаружив, что вера в конец света лишь укрепилось после того, как наводнение так и не началось, Фестингер сделал важный вывод: у людей есть сильная психологическая потребность быть последовательными в своем поведении и отношении.