выбирали те же самые изображения. Таким образом, даже если физическая реакция неточна (или вовсе сымитирована), мы все равно склонны доверять ей и формируем конгруэнтное ей отношение. Как вы узнаете из следующей главы, теория самовосприятия играет еще более важную роль, когда речь идет о поведении (а не только о языке тела).
Стратегия убеждения: Контроль языка тела
Благодаря человеческой склонности ассоциировать определенные жесты с определенным отношением к вопросу (к примеру, мы связываем кивание с согласием) можно вызвать у объекта положительное отношение к вашему предложению, спровоцировав необходимую физическую реакцию. В следующих разделах я расскажу о некоторых типах физических реакций, которые могут вам пригодиться, а также о приемах, которые помогут вызвать у объекта эти реакции.
Во всем мире,за редкими исключениями (скажем, некоторые районы Индии и Африки), кивание служит символом согласия. Участники оживленного разговора то и дело кивают головой, чтобы показать интерес к тому, что говорит собеседник, и это служит для говорящего невербальным сигналом к продолжению. Благодаря этой устойчивой ассоциации вы можете вызвать у объекта более открытое и благожелательное отношение к своему запросу, если предварительно заставите его покивать.
В доказательство я могу привести в пример эксперимент (Wells & Petty, 1980), в ходе которого студентов попросили протестировать наушники. Они должны были слушать радиопередачу и проверять качество наушников, при этом кивая или качая головой из стороны в сторону. Исследователи выяснили, что студентам, которые в процессе эксперимента кивали, содержание радиопередачи понравилось больше, чем тем, кто качал головой из стороны в сторону. Благодаря устойчивой ассоциации между киванием и согласием вы можете вызвать у своего объекта более благоприятное отношение.
Но как же заставить его кивнуть? К счастью, добиться этого невербальными методами не так уж сложно. Когда вы говорите с кем-либо, можно ненадолго замолчать или приподнять брови, как бы приглашая собеседника согласиться с вами, и, скорее всего, он кивнет.
Непосредственно перед тем, как озвучить свой настоящий запрос, вы можете несколько раз повторить этот прием, тем самым закрепив реакцию согласия. Ваш собеседник станет более открытым за счет эффекта воплощенного познания, а кроме того, этот повтор вызовет своего рода инерцию. Если вам удалось заставить собеседника кивнуть несколько раз подряд непосредственно перед запросом, он по инерции может согласиться и с вашим предложением (психологическую подоплеку этого эффекта я объясню в следующей главе).
