Все фирмы, оказывающие услуги на профессиональном уровне, придерживаются «правила клиента»: выигрывает тот, кто владеет клиентом. Владеть клиентом – это хороший способ контролировать наличность. Владение клиентом позволяет контролировать прибыль, которую он приносит. Отсутствие клиентов означает отсутствие прибыли и, следовательно, отсутствие работы. Если у держателя бюджета можно отобрать власть, то владельца клиентов гораздо сложнее «подвинуть». Ни одна фирма не захочет рисковать прибылью, меняя владельца клиента или отталкивая тем самым клиента.
Люди, не обладающие большой властью, используют доступ к власти как способ достижения своих целей: секретари, менеджеры среднего и низшего звена, а также административный персонал. Перечислим три основных источника доступа.
1. Ведение ежедневника руководителя. Секретари обладают замечательной способностью, находя время в графике начальника для встречи с одними людьми и отказывая в этом другим. Стоит иметь хорошие отношения с секретарями.
2. Личные отношения. Топ-менеджерам нужны свои люди на всех уровнях организации. Эти контакты служат неофициальной информационной сетью (что дает топ-менеджерам такую большую власть), а также неофициальной помощью и поддержкой в выполнении особых задач. Менеджеры среднего звена могут вносить свой вклад и получать выгоду от участия в такой сети.
3. Местонахождение. Если ваш офис расположен неподалеку от влиятельного сотрудника, вы сможете как бы случайно столкнуться с ним в дверях, когда это будет нужно. Если же вы работаете в другом городе, то будете встречаться с ним на официальных мероприятиях, где сложно установить доверительные, личные отношения.
Власть разрешений наиболее очевидна в крупных мировых клептократиях. В клептократиях министры вдруг становятся блестящими инвесторами, которые могут заработать несколько сотен миллионов долларов с небольших инвестиций. Это, конечно, никак не связано с выдачей разрешений на открытие новых горнодобывающих предприятий, заводов по производству автомобилей, каналов телевещания или перестройку городского центра.
В организациях власть разрешений по большей части негативна. Это относится к людям, которые слишком близко к сердцу приняли призыв Ненси Рейган «Просто скажите нет». Это люди, работающие в сфере здравоохранения и безопасности, в юриспруденции, сфере контроля качества, аудита и HR, которые могут запретить что-либо, потому что это идет вразрез с внутренними и внешними правилами. Они могут использовать свою негативную власть в собственных интересах, однако у них мало положительной власти: они могут запрещать, но редко помогают людям добиваться чего-либо.
