Маленькая хитрость заключается в том, что вы можете использовать утверждения или положения, которые уже упоминались во время разговора. И если они были сказаны вашим собеседником, значит, они стопроцентно будут поддержаны.
Как правило, количество утверждений колеблется от четырёх до шести. Это позволит не затягивать выбранную линию беседы. Вы можете даже использовать минусы, которые отметил оппонент за столом переговоров, сыграв от противного. При этом последнее утверждение (пятое или шестое) – это то, которое вы хотите внушить партнёру.
Техника составного внушения заключается в объединении логически несвязных утверждений, которые неосознанно воспринимаются как усиливающие друг друга части. Примером может служить: «Если вы хотите получить премию, выполните данную работу в течение недели» или «Хотите приобрести качественный планшет – выбирайте эту модель». Как правило, внушения подобного рода имеют две составные части, но бывают и исключения. Части могут быть вообще не связаны по смыслу, но соединены союзами, благодаря чему человек неосознанно воспринимает эти предложения как одно целое.
Человек находит тесную связь между двумя положениями, поскольку привык так мыслить. Соединительные союзы (если, потому что, так как, и, где) созданы именно для связки схожих утверждений. Именно поэтому для полноты эффекта вы должны менять: «Мы все заинтересованы в больших поставках. Заключаем договор» на «Так как мы все заинтересованы в больших поставках, нам выгодно заключить договор».
Различные формы переговоров
Переговоры – это искусство презентовать себя и своё предложение с выгодной стороны. Если вы поможете собеседнику увидеть вещи с вашей точки зрения, ваш энтузиазм и поглощённость идеей передадутся и ему. Это крайне полезно для бизнеса. Если переговоры с глазу на глаз – это возможность блеснуть своими знаниями и предложением, то по телефону вы способны показать себя только через грамотную речь. Представление о вас и вашем бизнесе у человека на другом конце провода складывается в зависимости от того, какой голос он слышит: тихий или громкий, мелодичный или шипящий, уверенный или тусклый.
Именно голос способен передать ваши эмоции. Улыбающийся голос можно легко отличить, равно как и раздражённый или злобный. Улыбка – одно из несомненных ваших преимуществ, которое вы должны использовать для переговоров. Ваша энергичность передастся собеседнику даже по телефону. Именно поэтому в начале разговора важно своевременно подстроиться под голос партнёра вместе с улыбкой.
