Если ваш собеседник выставляет на рабочий стол фотографии своих близких, это определённо указывает на главную для него ценность – семью. Чтобы укрепить свою позицию при контакте, вам стоит привести несколько позитивных примеров, показывающих, как ваша идея поможет улучшить атмосферу в семьях клиентов. Уже само предложение будет оценено по достоинству без лишних аргументов.
В процессе переговоров немалую роль играет ориентация собеседника на настоящее время. Как только вы приходите на переговоры, обратите внимание, в каком времени использует глаголы ваш оппонент. Для вас важно заключить выгодную сделку сейчас, прямо в этом месте, без дополнительных встреч и лишней траты времени. Хорошо, если вы услышали, что ваш собеседник произносит что-то вроде: «Мы сегодня заключаем договор, давайте обговорим детали» или «договариваемся об условиях».
Отдельного внимания требуют следующие тезисы: «Мы в ближайшее время решим, заключать договор или нет» или «Будем думать, что делать с вашим предложением». Все предложения потенциальный партнёр строит в будущем времени, откладывая принятие решения. Ваша задача в этом случае – переключить собеседника на настоящее время. Как это можно сделать?
«Мы с вами будем обсуждать возможности заключения договора». – «Да, я понимаю. Именно поэтому сейчас мы оцениваем его возможности и выгоды для вас».
Продажникам на заметку. Вместо заезженной фразы «Чем я могу вам помочь?» гораздо эффективнее спросить «Что вы сегодня покупаете?» или «Я вижу, вас интересует…». При этом не имеет значения, что ответит покупатель на последнее высказывание. Когда он расскажет вам о своих планируемых покупках, вы успеете войти с ним в контакт. И здесь самое время предложить лучший вариант.
Фактически внушения помогают партнёру принять решение в вашу пользу. Однако стоит понимать, что на одних внушениях вы не сможете вытянуть идею. Это только часть стратегии разговора с собеседником, которая зависит только от вас. Внушения позволяют поставить заключительную точку в момент, когда потенциальный покупатель или партнёр уже вроде бы готов согласиться, но сомневается. И здесь мы с вами помогаем сделать правильный выбор, как бы упрощая ему задачу.
Существует техника четырёх «да», с помощью которой можно внушить собеседнику то, что вам нужно. Суть техники состоит в том, что вы перечисляете утверждения, с которыми собеседник полностью соглашается. Некоторые могут даже кивать вам, когда вы перечисляете доводы. В этом случае не бойтесь кивать в ответ, это позволит усилить эффект техники. Главное, выбирать четыре очевидных утверждения, на которые невозможно не ответить «да».
