Ведение – заключительный этап после калибровки и подстройки к собеседнику. Вот здесь наступает время вести вашего партнёра. К чему же, спросите вы? Разумеется, к тому, что вы хотите добиться в ходе переговоров. Самое важное – понимать, для чего вы провели всю эту кропотливую работу. Цель переговоров уже диктует условия, куда именно вы поведёте собеседника. Вы хотите, чтобы он тщательно проанализировал ситуацию и выслушал аргументы – вы ведёте его к мыслительной деятельности. Вас интересует его импульсивное решение – ваша задача пробудить эмоциональность, сильное желание. Особенно это очевидно при прямых продажах.
«Калибровка – подстройка – ведение» – всё это циклический процесс, который должен постоянно работать в общении. Это как подбирать ключ к замку: вы можете длительное время пытаться уговаривать замок открыться, просить или угрожать ему. Всё будет безрезультатно. То же можно сказать и про переговоры без установленного контакта. Даже эффектные речевые стратегии не приведут вас к желаемому результату в этом случае.
Ведение – это создание у собеседника определённого настроя на приём информации от вас. В зависимости от того, какая вас интересует атмосфера (дружеская или строгая деловая), вы можете подобрать её для контакта. Уверены и понимаете цель, к которой стремитесь – значит, способны обеспечить условия, при которых она будет достигнута.
Энергия взаимодействия возникает, когда человек настроен позитивно и буквально дышит общением. Он ещё не уверен, о чём он договорится сегодня, но его радует уже сама коммуникативная ситуация. При правильном контакте к моменту зарождения энергии взаимодействия вы уже станете «своим» человеком, к мнению которого прислушиваются.
Лидер всегда настроен позитивно, он желает общаться, вступая в переговоры со своим партнёром. Это позволяет дать бизнесу больше энергии и действий для дальнейшего развития. Всё начинается именно с веры в своё дело и своё предложение.
Ваш проект может быть совсем сырым, иметь сотни недостатков и неточностей. НО! Вы должны свято верить в то, что всё продумали до конца!
Коммуникация, как правило, представляет собой диалог с вопросами и ответами. Один собеседник спрашивает, другой отвечает. Затем они меняются ролями, и происходит всё то же самое. Важно понимать, что даже когда один из участников разговора предлагает и доказывает какие-то свои мысли, это не означает, что он не задаёт вопросы. Это говорит о том, что он проводит более тонкую работу. Важно заметить, какие именно движения и жесты собеседника сигнализируют о том, согласен ли он с вами или сомневается.
