Но уже через месяц стараниями «золотой тройки» существующие 15 клиентов фактически перестали выходить из центра Дженифер. Среднее времяпрепровождение увеличилось с трех до четырнадцати часов в неделю, практически в пять раз. Люди стали больше проводить времени и соответственно больше тратить (на еду и прочие услуги дополнительного сервиса).
К неожиданности самой Дженифер через месяц к ней пришли еще 15 новых клиентов. И это без дополнительной рекламы! За полгода количество посещающих фитнес-центр возросло до 110 человек. В итоге за этот период в 2 раза поднялась цена годового абонемента, в 2 раза увеличился средний чек за день и в 7 раз возросло число клиентов. Доход СПА вырос в 16 раз, что сделало 23-летнюю Дженифер самым молодым управляющим СПА-центром премиум-класса в стране.
Когда Дженифер стала опрашивать новых клиентов о том, как они узнали о СПА-центре, оказалось, что сработало «сарафанное радио». Но почему «сарафанное радио» не работало до этого? Почему оно сработало только сейчас, когда она ввела всего лишь несколько необычных услуг?
Оказывается, не услуги сами по себе вызвали такой эффект, а рассказы о них клиентов своим знакомым. Так, Дженифер вывела очень простую формулу: «Как говорят древние греки, мы говорим про то, что любим, а любим то, на что тратим время».
Пока ее 15 клиентов тратили на заведение не более трех часов в неделю, то вне СПА досуг в нем не становился темой для разговора. Когда же посетители начали тратить по пятнадцать часов в неделю, естественно, при каждой встрече со своими успешными друзьями СПА-центр Дженифер и ее новые выдающиеся услуги становились одной из главных тем для разговоров этих 15 человек. Так, ставшая часто звучать броская фраза «Я вчера полдня у Дженифер отдыхала — это было невообразимо круто…» сделала больше, чем многомиллионные рекламные бюджеты.
Сегодня, за какой бы проект Дженифер ни бралась, она всегда говорит, что ее главная задача — запустить «сарафанное радио».
ЛУЧШАЯ РЕКЛАМА — «САРАФАННОЕ РАДИО». ЧТОБЫ О ВАС НАЧАЛИ ГОВОРИТЬ, НАДО ЧТОБЫ ВАС НАЧАЛИ ЛЮБИТЬ. ЧТОБЫ ВАС НАЧАЛИ ЛЮБИТЬ, НА ВАС ДОЛЖНЫ НАЧАТЬ ТРАТИТЬ МНОГО ВРЕМЕНИ. ТРАТЬТЕ НЕ НА РЕКЛАМУ, ТРАТЬТЕ НА ТО, ЧТОБЫ СТАРЫЕ КЛИЕНТЫ НАХОДИЛИСЬ У ВАС КАК МОЖНО ДОЛЬШЕ!
P. S. Если говорить о B2B, то я всегда наблюдал аналогичную ситуацию. Чем больше между менеджерами и клиентами общения по поводам, не связанным непосредственно со сделкой, тем больше сделок у менеджеров, если, конечно, у вас не Макдоналдс.
