4.7. Расставляем приоритеты в работе с клиентами
Следующий этап работы – это расстановка приоритетов для звонков.
Что это означает? Мы выбираем из сформированного шорт-листа тех клиентов, которым лучше звонить в первую очередь, и тех, кому мы звонить не будем.
Как мы можем определить клиентов, которые будут для нас наиболее прибыльными, потенциальными и вероятными? Есть любимый мною метод трех кругов. Рисуем три круга, на пересечении которых находятся наши идеальные клиенты – которым покупать и продавать будет просто, быстро и у которых точно будут деньги. И самое главное – клиенты будут к этому готовы.
Метод трех кругов работает так.
Первый круг. Сначала определяем, есть ли такие клиенты, которых мы будем вносить в базу, и есть ли у них финансовый потенциал, чтобы оплатить наши услуги. Для этого мы используем такие критерии, как размер бизнеса, срок жизни компании, размер проекта, в котором клиенты работают, и т. д.
Второй круг. Определяем, на каком этапе интереса находится клиент, как быстро он ответит на ваше предложение. У него есть потенциальный интерес, конкретные запросы, либо у него есть реальная «боль», проблема, которую ему нужно срочно решить? Чем дальше мы находимся от потенциального интереса и чем ближе к интересу-проблеме, тем больший результат мы сможем получить. Тем быстрее клиент подключится и начнет с нами общаться и работать.
И третий круг, финальный, на пересечении с которым находится идеальный клиент, оцененный по деньгам и интересам. Третий критерий – насколько бизнес-процесс нашей компании приспособлен для того, чтобы максимально качественно реализовать потребности вашего клиента.
Грубо говоря, если вы продаете спички, не нужно предлагать клиенту еще и зажигалки. Нужно специализироваться на спичках и продавать именно их, а не перестраивать свой бизнес-процесс под срочное производство зажигалок, если клиенту это вдруг потребуется. Таким образом вы можете и клиента потерять, и спички не продать.
Методом трех кругов мы просто отсекаем до 80–90 % базы. Тех, у кого нет денег, тех, кому неинтересно приобретать, и тех, кому в данный момент наши услуги не нужны. Мы перестаем цепляться за всех клиентов, а концентрируемся именно на прибыльных и вероятных.
