9. Сделка. Этот термин подразумевает, что вы позвонили, была совершена оплата, оказана услуга, и клиентам были отправлены соответствующие документы по итогам работы.
* * *
Как сделать так, чтобы клиент заинтересовался? Какие вообще существуют торговые предложения? Обычное торговое предложение – это когда вы звоните и говорите: «Добрый день, мы такие-то, занимаемся такой-то работой. Если вам будет интересно, давайте работать». Это обычное «беззубое» предложение.
А чтобы ваше предложение стало «зубастым», чтобы оно могло цеплять клиента, вам нужно насытить его торговой составляющей. Что это означает? Надо сделать так, чтобы клиент понимал, что ваше предложение ему выгодно, интересно и что вы не зря именно здесь и именно сейчас позвонили именно ему.
Как можно усилить предложение? Например, сделать его бесплатным. Вы говорите: «У нас есть бесплатный сервис, который мы можем сейчас вам предложить». То есть если во время вашего первого исходящего холодного звонка человек слышит, что ему предлагают что-то бесплатно, вероятность продажи сильно повышается. И ваше предложение будет выгодно отличаться от конкурентного.
4.6. Формирование базы звонков
Результативность холодных звонков на 80 % зависит от качества подготовки базы звонков. В связи с этим нужно изначально сформулировать признаки клиентов, которым вы будете звонить.
К таким признакам можно отнести, например, размер компании, отрасль, сезонность, количество сотрудников, то, как давно клиент проявил себя как потенциальный покупатель. После этого смотрите, в каких источниках можно найти компании подобного рода. Очерчиваете для себя границы: каких клиентов будете «отрезать» от этой базы, а каких будете брать в проработку, и смотрите тот перечень критериев, из которого станете выбирать. То есть, к примеру, вам для внесения клиента в базу звонков нужно увидеть только сайт. Либо нужно получить ссылку на имя и краткую биографию/прочие данные генерального директора этого предприятия.
Для старта звонков требуется как минимум найти номер телефона и сайт компании. Сайт нужен для того, чтобы понять, целевой ли это для вас клиент. Перед тем как звонить, можно оценить сайт компании, понять, чем она занимается, какие у нее филиалы и насколько интересно вам будет с ней работать.
Сейчас дешевле всего формировать клиентскую базу по заданным вами критериям, воспользовавшись услугами фрилансеров с сайтов «Фриланс. ру» или «Воркзилла». Это будет стоить вам от 1500 до 5000 руб. Таким образом, можно вложить небольшие суммы в подготовку и обработку клиентской базы. В результате вы уже заранее будете знать, какому клиенту стоит звонить, а какому – нет. И самое главное – процент эффективных звонков по такой подготовленной базе будет в 5–10 раз больше. Плюс вы сэкономите рабочее время своего продавца.
