Люди, которым выразили сожаление, легче расстаются с одной самых ценных вещей: мобильным телефоном. Исследователи из Гарвардской школы бизнеса и Вартона дали задание студенту подойти к шестидесяти пяти незнакомцам на большой железнодорожной станции в дождливый день и попросить их одолжить мобильный. В половине случаев молодой человек использовал выражение сожаления: «Сожалею, что вы попали под дождь!», прежде чем спросить: «Могу ли я одолжить ваш мобильный телефон?» Ему дали свой телефон 47 % тех, кто услышал слова сочувствия, и только 9 % не услышавших экспериментальную фразу[46].
Подождите, скажете вы. Разве подобные слова не признак слабости? И в неправильных условиях выражение сочувствия будет равносильно признанию вины? Даже если это так, все в порядке. Последние исследования показывают, что люди, которые готовы взять на себя ответственность как за свои неудачи, так и за промахи команды, считаются личностями с сильным характером. Они демонстрируют целостность и позитивные намерения по отношению к другим. Эти качества усиливают доверие[47]. Так что смело выражайте сожаление. Это обязательно принесет хорошие плоды.
Доверяйте им
Людям нужна взаимность. Мы хотим делать что-то хорошее, дарить подарки и поощрять людей, которые делали то же самое для нас в прошлом. Именно поэтому в рекламных акциях часто предлагается что-то «бесплатно»: купи продукт и получи еще один. Люди подсознательно воспринимают бесплатный товар как подарок, за который нужно отплатить благодарностью, например купить что-то еще.
Тот же принцип взаимности работает в отношениях. Мы доверяем тому, кто открыт для сотрудничества, не старается конкурировать и ставит интересы других выше собственных. С этой стратегией вы рискуете, но, как правило, выигрываете.
Попробуйте поделиться своими личными (но приличными!) историями. Будьте немного уязвимы, проявляя теплоту. Поговорите о ваших трудностях. Пусть знакомый увидит в вас человека, который совершает ошибки. Он, вероятно, посчитает это приглашением к близким отношениям и поймет, что вы с ним в одной команде.
Проявление компетентности
Демонстрация намерений – ключевой компонент доверия. Союзников ценят только тогда, когда на них можно положиться. Если руководитель не разрешает вам действовать самостоятельно, то он не видит вашего потенциала, и, соответственно, вы не получите повышение и расширенные полномочия. От сотрудников, которые сомневаются в ваших обещаниях, не стоит ожидать продуктивности или рассчитывать на информацию, необходимую вам для принятия решений.
