Инструменты маркетинга для отдела продаж | страница 50
Сделайте свой список».
Если вам понравится модель Маккея (а мы в этом уверены!), то адаптируйте ее для вашего бизнеса, сделайте свой отчет по встречам с клиентами, проверьте его на реальность с продавцами – и вперед!
Проверка на реальность.
1. Понимают ли менеджеры по продажам всю важность информации в отчете по встрече, важность каждого вопроса?
2. Нет ли в форме лишних/ненужных вопросов?
3. И, наконец, готовы ли продавцы заполнять этот отчет после каждой встречи с клиентами?
1. Упрощайте. Чем проще отчет, тем выше шансы, что менеджеры по продажам будут его заполнять.
Марина Белоусова: «У нас каждый менеджер ведет отчеты в Evernote в нашем с ним общем блокноте (таковой есть у каждого сотрудника моего ОП).
Правила следующие.
Не позднее следующего после встречи рабочего дня менеджер вносит в свой блокнот в заметку “Встречи” следующую информацию:
• название компании (+ код контрагента в базе);
• дата и место встречи (офис клиента, офис “Тайле”, кафе);
• цель встречи;
• состав участников с обеих сторон (с внесением в карточку контрагента информации о новом контактном лице);
• результат встречи;
• комментарии (например, сумма допрасходов)».
2. Мотивируйте. Поощряйте ваших менеджеров заполнять отчеты (и вводите санкции за их саботирование). Особенно это важно в начале использования инструмента. Потом заполнение отчета войдет в привычку, да и пользу от его применения менеджеры по продажам со временем оценят.
Екатерина Уколова: «У одного нашего клиента – производственной компании – в ходе ведения проекта по увеличению продаж обнаружилась проблема: менеджеры не хотели вносить данные в CRM.
Мы предложили и реализовали следующее решение: KPI за порядок в CRM (10 % от оклада) и отсутствие бонусов за сделки, которых нет в CRM.
Результат: теперь вся информация есть в CRM.
KPI за порядок в CRM:
• отсутствие сделок без задач;
• отсутствие просроченных задач;
• комментарии по клиенту заполнены по шаблону;
• дополнительные поля по клиенту заполнены по стандарту.
В некоторых CRM есть также возможность заблокировать переход на следующий этап, пока не будут заполнены нужные поля».
Часть II. Чем может помочь отдел маркетинга
Технологии
Отнесем к этой группе инструментов все, что связано с интернетом и техникой, которая может помочь менеджерам по продажам до встречи, на встрече или после встречи с клиентами.
Таких инструментов семь:
1) сайт;
2) социальные сети;
3) «в смартфоне и на планшете»;
