По тому, как выглядит договор коммерческой компании, ей можно поставить диагноз.
Есть жесткие договоры – длинные, запутанные, с кучей юридических терминов, в них используется мелкий шрифт, они насыщены множеством «засад» и изобилуют оговорками.
А есть договоры «дружбы и сотрудничества», например «мы делаем – вы платите» (или наоборот).
Понятно, что в последних есть свои риски, поэтому нужно постараться найти с юристом / юридическим отделом некий компромисс, например:
• договор на две страницы;
• классный дизайн (да-да, дизайн – о нем ниже);
• простой текст;
• крупный шрифт одного вида;
• никаких «звездочек».
Как сделать это лучше
1. Дизайн рулит. У Тома Питерса есть классная книга «Дизайн»[15]. Прочитайте ее – вдохновитесь.
Игорь Манн: «Возьмите для примера стандартный договор компании “Билайн”: работая в телекоммуникационной компании “Арктел”, я практически скопировал его для своей компании. Но сделал более привлекательным для клиентов и сократил вдвое. Результат – срок заключения договоров сократился в несколько раз».
2. Краткость – сестра подписания. Чем короче договор, тем быстрее вы его заключите. Не стоит переписывать всю законодательную базу Российской Федерации.
Сокращайте, что можно (например, пишите «РФ» вместо «Российская Федерация»). Удаляйте ненужное (вы не поверите, вычеркнуть без ущерба для дела можно чуть ли не половину текста).
Оптимизируйте текст максимально.
3. Не изобретаем велосипед. Отличные примеры документов есть на сайте Центра управления законом Владимира Беляева (http://outlaw.center/).
Помогает:
• «помнить все»: результаты встречи, достигнутые договоренности, информацию и нужные детали об участниках встречи, услышанные новости рынка…
• пополнять информацией вашу CRM-систему.
Сложность
Небольшая.
Трудоемкость
Максимум неделя (день-два на создание, день-два на проверку с менеджерами по продажам) – и первая версия отчета готова.
Как использовать
Прочитайте отличную книгу Харви Маккея «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо»[16].
Она прекрасно мотивирует и учит узнавать о ваших клиентах как можно больше.
Игорь Манн: «В приложении приведены 66 вопросов, ответы на которые Маккей просит собирать своих коммерсантов. Посмотрите, какие вопросы релевантны для вашего бизнеса.
Будучи коммерческим директором в компании “Фавор-Ф”, я сделал для нашей команды продаж список “Манн 33”.
Маккей прав: личный пример решает все. Не будете собирать информацию о клиентах вы, не будут этого делать и ваши сотрудники.
