Таким вариантом часто пользуются в телемагазинах. Двадцать шестой элемент – ответы на вопросы. В письменном виде вы можете сказать:
– Под этой статьей у вас есть возможность задать мне вопросы. Пишите. Я на них отвечу.
Голосом или при личной встрече просто спросите:
– У кого остались какие-нибудь вопросы? Задавайте. Если вам что-нибудь не понятно, то я объясню это еще раз.
Двадцать седьмой элемент – «добивающий». Если потенциальный клиент пообещал вам заплатить за ваш товар (услугу), но в данный момент не готов это сделать, то в первую очередь возьмите у него его контактные данные.
На следующий день после выставления счета приведите аргументы: товар скоро закончится; скоро повысится цена; вы заказали, но не покупаете, а так как у нас большой спрос, то ваш заказ мы отдаем другому.
Двадцать восьмой элемент – дополнительные продажи. Данный элемент следует после того, как человек совершил покупку.
– У нас есть такой же товар, но немного лучше и, соответственно, дороже. Если вы доплатите, то мы доставим вам его вместо другого.
Увеличить свои продажи на 20–30 % вы можете с помощью апселл. Апселл – это сделанное клиенту предложение докупить что-либо.
Например,
– Вместо стандартного тарифа я предлагаю вам приобрести тариф VIP, и тогда вы сможете получать от меня личные консультации и индивидуальные докрутки. Это поможет вам увеличить ваши продажи. Если вы заинтересовались этим предложением, то свяжитесь с моим помощником, чтобы обсудить с ним все условия.
Для увеличения продаж вы также можете использовать и кросселл. Кросселл – это сопутствующий товар, который предлагается в дополнение к уже выбранному.
– Возьмите еще один или аналогичный.
Обычно кросселл используют в следующих вариантах:
• Вариант 1: клиент пообещал купить, но не купил.
Предложите ему что-то аналогичное или что-то более подходящее для него.
• Вариант 2: клиент пообещал купить и купил.
В данном случае человеку очень легко продать второй товар (услугу). Например,
– А почему бы вам не купить еще один экземпляр для друга (мамы, детей, супруга)?
Или:
– К телефону возьмите еще чехол и защитную пленку.
Также дополнительные продажи можно создать используя даунселл. Даунселл – это продажи товара из той же категории, но по более низкой цене. Данный способ увеличения продаж можно использовать, если человек не купил основной продукт и собрался уходить, но вы знаете, что у него есть деньги.
– У вас нет денег? Для вас это дорого? Посмотрите вот это по более низкой цене.
