Свой среди чужих. Переговоры изнутри | страница 27
В традиционных переговорах борьба за близкое партнерство заранее проиграна, поскольку все схвачено, рынки разделены, дефицита нет. Внимание, интерес и мотивацию вызвать все труднее. Кому ты нужен, если ты такой же, как все? Если ты как солдат в длинном строю – ничем не отличаешься от остальных.
Вы дождались провала или смогли вовремя сменить коней? Многие начинают поиск с тренингов!
Для извлечения новых ресурсов мы проведем свой эксперимент на поле стереотипов и, вырвав 14 сорняков (те, что наиболее очевидны в современных переговорах), обнаружим новые решения. Если на поле всегда растет одна трава, это не значит, что нельзя посадить дерево.
Тактика переговоров, которую выбирает участник, выражается в его поведении. Поведение основано на стереотипах, с которыми на практике не всегда нужно бороться. Например, на них хорошо опираться для получения доверия партнера. Но чем больше мы под властью стереотипов, тем сложнее нам развивать отношения. Среда стереотипов засасывает, как болото. Часто на бизнес-тренингах предлагаются разные техники ведения переговоров, но не затрагиваются стереотипы. Возникает вопрос: вырастут ли посеянные бизнес-тренерами зерна на почве стереотипов? Может, сначала нужно засыпать чернозем, перепахать, а потом уже сеять? Креатив – это тот плуг, которым мы вспашем засохшую, окаменевшую почву традиционных взглядов и отношений, чтобы посеять и собрать новый урожай. Вспомним, как оценили идею швейцарского художника Ганса Рудольфа Гигера о создании монстра для кинофильма «Чужой». Ему дали «Оскара».
Все понятно, но чем разрушать стереотипы? Креативных инструментов много: идеи, действия, поведение, поступки, внешний вид, сообщения, сенсации, провокации, скандалы и т. д.
В любом случае все начинается с креативной идеи. Креативная идея на переговорах – это неожиданная идея, создающая новую ситуацию.
Первый стереотип:молчать, подчеркивая свой статус, и создавать впечатление человека умного и уже принявшего решение.Мой подход:креатив убедительности.
Любой переговорщик стремится к тому, чтобы его слушали и услышали! Особенно если переговорщик активен, властен и болтлив. Вроде бы все логично, но что может означать ваше молчание (табл. 1.8)?
Таблица 1.8. Как мы молчим на переговорах
Как видим, между вариантами ничья – 5:5. Молчание – это может быть «Да или нет!», «Согласен или не согласен!», «Будем работать или не будем работать!» и т. д. Значит, молчание не вносит определенности! Молчание – это инструмент невербального воздействия, последствия которого трудно предсказать. И может означать все что угодно!
