Сегодня я задаю себе вопрос. Почему в 1990-х у нас сорвались крупные проекты с Procter & Gamble, Coca-Cola, Philip Morris, New-York Trade Exchange и еще десятками крупнейших компаний мира?
Потому что из тех целей, что я здесь перечислил, у меня была только одна – заключить договор на рекламный проект. Я к ней готовился… упорно шел… я и мои менеджеры обстреливали клиентов звонками каждый день до стадии посинения и тех и других. Они уже свои офисы в синий цвет покрасили! А если всерьез, то некоторые так и сделали. А поставь я тогда перед собой несколько целей – все бы получилось несомненно. Посмотрите на аргументы: а) новый рынок; б) оригинальные предложения; в) быстроокупаемый бюджет; г) эффективные, энергичные исполнители. Многое было у нас в руках. Можно было тысячу раз с ними встретиться, выпить кофе или виски, просто пообщаться, потому что мы были очень хорошо знакомы. Видите мою ошибку «одной цели»? На тех переговорах мне нужно было ставить несколько целей одновременно. А именно, получить информацию о партнере, дать информацию о себе, позиционировать свой продукт, установить личный контакт и заключить соглашение.
Когда мы поставим себе несколько целей на переговоры, то наши шансы добиться хотя бы одной из них возрастут! Потому что ситуация становится многозначной!
P.S. Когда я пишу эту книгу, то, не скрою, преследую тоже много целей. Рассказать об уникальных переговорах, неожиданных последствиях, фантастических ошибках и достойных успехах, о тех непревзойденных переговорщиках, которых я встречал на своем пути.
Найти четырнадцать ресурсов креативности для достижения целей
Если думаешь о креативе – найдешь причины креативности!
Андрей Толкачев
Скажите, что такое для вас переговоры? Переговоры – это средство достижения цели.
Вот вы и попались! Это и есть традиционный подход.
Традиционный подход – это дань традиции. И волей-неволей вы поддерживаете ту ситуацию, в которую попали.
Например, проанализировав рынок одного областного города, мы начали переговоры с местным поставщиком. Предложили все по выгодным ценам и с минимальным риском. Получили отказ. Оказалось, партнер приобретает товар более низкого качества на местном заводе, который контролируется родственниками главы администрации области. Если наш партнер прервет такой контакт ради экономической выгоды – он потеряет свой бизнес. Его просто задушат, причем разными способами.
Традиционные переговоры – это, по сути, борьба, хотя внешне это дипломатия. Искренностью не пахнет, потому что не те установки. И заключение договора не снимает проблемы замкнутости и продолжения борьбы за мнимую победу, а только вводит участников в ситуацию совместного дела при отсутствии необходимого сближения.
