Тренинг различения различных психологических стилей поведения пациентов. Идя навстречу пожеланиям участников тренинга, мы предложили простейшую типологизацию поведенческих реакций.
Различные стили поведения пациентов во время переговоров.
Сомневающийся
1.1. Особенности поведения: пациент задает много вопросов, не всегда относящихся к сути проблемы, сам старается уходить от точных ответов.
1.2.« – » нет точного понимания того, насколько успешно удается убедить пациента.
1.3. «+» – пациент открыт для новой информации.
1.4. Рекомендации. Добиться подтверждения хотя бы по одному из обсуждаемых аспектов и развивать отношения, отталкиваясь от достигнутого результата.
2. Уклоняющийся
2.1. Особенности поведения: пациент старается уйти от принятия каких-либо решений, пытается оттянуть принятие решения.
2.2. « – » – нет понимания, насколько актуальными кажутся Ваши предложения для пациента.
2.3. « + » – нет открытой конфронтации.
2.4. Рекомендации. Добиться подтверждения хотя бы по одному из обсуждаемых аспектов и развивать отношения, отталкиваясь от достигнутого результата
3. Тревожный
3.1. Особенности поведения: пациент напряжен, часто пытается демонстрировать доброжелательное поведение.
3.2. « – » – трудно переносит состояние неопределенности. В том случае, если она возникает, в первую очередь будет стремиться делать негативные выводы.
3.3. «+ » – старается придерживаться достигнутых договоренностей.
3.4. Рекомендации. Необходимо давать как можно больше конкретной информации, даже если она не относится к существу вопроса.
4. Соглашающийся
4.1. Особенности поведения: пациент соглашается со всем, что Вы говорите, кажется, что он идет у Вас на поводу.
4.2. « – » – нет понимания, насколько пациент заинтересован в сотрудничестве с клиникой.
4.3. « + » – доброжелательный фон переговоров.
4.4. Рекомендации. Четко обозначить дальнейшие шаги в переговорах и следовать достигнутым договоренностям.
5. Агрессивный
5.1. Особенности поведения: перебивание, быстрый переход на неформальное общение, стремление «поиграть мускулами», на которое можно «повестись».
5.2. « – » – общий напряженный фон переговоров, трудно различить: демонстрируемая агрессивность – это стиль общения или ситуативное состояние.
5.3. « + » – пациент открыт, у него хорошая реакция, переговоры могут быть динамичными.
5.4. Рекомендации: найти свою линию поведения с данным пациентом и, быть либо более расслабленным, чем он, либо более агрессивным.
