Проверочный список:
1. Определите, что такое лид.
2. Организуйте подсчет лидов по источникам.
3. Организуйте подсчет показателей (стоимость лида, конверсия, средняя доходность лида).
4. Оставьте наиболее эффективные источники рекламы и в них вкладывайтесь.
Грабля 8. Делим отдел продаж на два отдела
Мы традиционно начинаем наши главы с описания такого героя, как всесильный директор, и данная глава тоже не будет исключением. В небольшом бизнесе зачастую весь отдел продаж представлен в лице директора или владельца компании, который сам проводит переговоры и заключает сделки для своей компании.
В нашем случае, например, первоначально было два партнера, из них и состоял отдел продаж. Новые клиенты приходили к нам каким-то чудесным образом, и никто толком не знал, откуда именно. А постоянные клиенты появились благодаря личным связям партнеров, полученным, как правило, на предыдущем месте работы. Много продаж шло так или иначе через владельцев компании. Дальше мы почувствовали, что не успеваем ничего. Поток клиентов с их задачами превратился в лавину. Обещания бессердечно нарушались, к задачам могли не приступать две недели, потому что о них просто никто не помнил и не сообщал. На качественную продажу новому клиенту не хватало времени, а иногда клиентам даже забывали перезванивать, чтобы вообще что-то продать. Коммерческие предложения вовремя получали только счастливчики.
В этот грустный момент владелец бизнеса обычно вспоминает, что где-то слышал о существовании такого волшебного зверя, как отдел продаж. И надо бы этого зверя в одно мгновение создать. Что мы и сделали. Наняли пару продавцов и, с тревогой оторвав от сердца своих пригретых клиентов, отдали их продавцам для дальнейшего сопровождения.
Постепенно отдел продаж растет, и вместе с тем большинство взаимодействий с клиентами переходит на продавцов, которые принимают заявки от старых клиентов и общаются с новыми.
В чем заключается основной минус такого отдела?
Вновь набранные сотрудники часто получают готовую базу клиентов. В первые дни, подталкиваемые желанием утвердиться на новом месте, они совершат пару «холодных» звонков, чем, несомненно, вас порадуют. Но как только продавец поймет, что он сидит на золотой жиле из текущих клиентов, которые сами снабжают его заявками и задачами, поиск новых клиентов уходит куда-то на дно турнирной таблицы. Зачем преодолевать какие-то препятствия, когда можно сидеть и ждать дивную жирную рыбу?
